Artikla

6 tärkeätä verkkokaupan keskeistä suorituskykyindikaattoria (KPI)

Tieto on valtaa.



Mutta monet verkkokauppayritykset eivät käytä tietojaan tiedoista, joita ne voisivat olla.

Kuten Avinash kaushik , Googlen digitaalisen markkinoinnin evankelista ja kirjoittaja Web Analytics 2.0 , sanoo 'Useimmat yritykset ovat runsaasti dataa, mutta heikot tiedot.'





Tietorikas, huono tieto

Toisin sanoen he eivät näe puiden puuta.


OPTAD-3

Digitaalisen analytiikan helppokäyttöisyyden ansiosta tämä on kultainen mahdollisuus hukkaan.

Joten mitkä ovat KPI: t ja mitkä sinun tulisi mitata? Tässä artikkelissa opit kaikki kuudesta KPI: stä, jotka ovat ratkaisevan tärkeitä verkkokaupan yrityksille.

Tämän jälkeen voit käyttää näitä KPI: itä hyödyntämään hyödyllisiä oivalluksia tiedoistasi ja ilmoittamaan vaikuttavista parannuksista yrityksellesi.

Hypätään sisään.

Lähetä sisältö

Älä odota, että joku muu tekee sen. Palkkaa itsesi ja aloita soittamista.

Aloita ilmaiseksi

Mikä on keskeinen suorituskykyindikaattori (KPI)?

Keskeinen suorituskykyindikaattori, joka tunnetaan myös lyhenteellä KPI: nä, on mittari, joka kertoo kuinka hyvin organisaatio tai henkilö toimii suoriutuen päätehtävistään.

Ajattele niitä tienviittoina.

Ne kertovat sinulle, missä olet kartalla, ja auttavat sinua tunnistamaan reitin, johon sinun on mentävä saavuttaa liiketoimintatavoitteesi .

Mikä on ero mittareiden ja suorituskykyindikaattoreiden välillä?

Yksinkertaisesti sanottuna KPI: t ovat tärkeitä mittareita.

”Siellä on tonnia mittareita. Napsautukset. Prosenttiosuus uudesta myynnistä. Tilausten tulot. Mutta kaikki eivät ole KPI: itä ' sanoo Klipfolion Jonathan Taylor . 'KPI: t ovat tärkeimpiä mittareitasi, jotka todella korostavat tärkeimmät liiketoimintatavoitteesi.'

Mittarit ovat vain tapa mitata asioita.

KPI: t ovat tapa seurata yrityksesi tärkeimpiä näkökohtia tavalla, joka auttaa sinua määrittämään, mitä toimia sinun tulee tehdä.

Lisäksi KPI: t luodaan usein kahdesta tai useammasta mittarista. Esimerkiksi tässä on kaksi mittaria:

  1. Verkkosivuston liikenne
  2. Myyntien lukumäärä

Nyt näiden kahden mittarin suhde on suosittu KPI, jota kutsutaan 'tulosprosentiksi'.

Määritä muuntokurssi jakamalla myyntien lukumäärä verkkosivuston kävijöiden määrä ja kerro se sitten sadalla saadaksesi prosenttiosuuden:

(50 myynti ÷ 1000 kävijää) x 100 = 5% tulosprosentti

Monia mittareita kannattaa seurata, vaikka et pidä niitä tällä hetkellä KPI: nä. Jonain päivänä nuo luvut voivat olla uskomattoman hyödyllisiä.

Miksi KPI: t ovat niin tärkeitä verkkokaupassa?

Ilman KPI-arvoja joudut turvautumaan suolistoreaktioihin, henkilökohtaisiin mieltymyksiin tai muihin perusteettomiin hypoteeseihin.

Tämä on vaarallista.

Onnea ei kestä ikuisesti. Lisäksi yhden ihmisen intuitioon ei voida luottaa, kun yritys kasvaa.

Pahin osa? Kun jokin menee pieleen, et tiedä miksi .

Saatat tuntea, että asiat menevät hyvin, vain löytääksesi yrityksesi vaikeuksissa. Ja koska et seuraa kourallista keskeisiä KPI: itä, sinulla ei ole muuta vaihtoehtoa kuin arvata syyt.

Samaan aikaan järjestäytyneemmät kilpailijasi jättävät sinut tomuun.

Jos et ymmärrä strategiesi tuloksia, et voi kehittää yritystäsi tehokkaasti ja edetä tavoitteidesi saavuttamiseksi.

Kuten Peter Drucker sanoi tunnetusti , 'Mitä mitataan, paranee.'

KPI: t tarjoavat objektiivisuuden.

Niiden avulla saat selkeän ja tarkan käsityksen yrityksestäsi, jotta voit tehdä tietoon perustuvia ja strategisia päätöksiä.

Mutta KPI: t eivät ole yksin arvokkaita.

Kuten Andrew Lang sanoi 'Useimmat ihmiset käyttävät tilastoja tapaan, jolla juoppo käyttää lyhtypylvästä - enemmän tueksi kuin valaistukseksi.'

Andrew Lang Quote

KPI: n todellinen voima on kyvyssäsi tulkita tietoja ja tehdä hyödyllisiä oivalluksia, jotka voivat auttaa sinua parantamaan liiketoimintaasi.

Niiden avulla voit saavuttaa pitkäaikaista menestystä tekemällä jatkuvasti optimaalisia toimia.

Varmasti KPI: n seuraaminen ja tulkitseminen voi olla vaikeaa ja aikaa vievää.

Mutta kuten Arthur C.Nielsen , modernin markkinointitutkimuksen edelläkävijä, sanoi : 'Valon hinta on pienempi kuin pimeyden hinta.'

Arthur C.Nielsen lainaus

Mikä tekee tehokkaasta KPI: stä?

Nykyään verkkoyritykset voivat käyttää esimerkiksi Google Analytics seurata paljon erilaisia ​​mittareita.

Ja tarkoitan, paljon.

Google Analytics

( Lähde )

Kuitenkin, kuten Albert Einstein sanoi , 'Kaikki, mikä voidaan laskea, ei ole tärkeä asia, eikä kaikki, mikä voidaan laskea.'

Albert Einsteinin lainaus

Joten miten voit tunnistaa mitä laskea?

Saadakseen hyödyllisiä, käytännöllisiä oivalluksia yrityksen suorituskyvystä, KPI: llä on oltava neljä ominaisuutta :

  • Vaikuta alaosaan:Pääindikaattoreiden tulisi liittyä viimeiseen riviin ja olla ratkaisevia tavoitteesi saavuttamisessa.
  • Voidaan mitata tarkasti:Parhaat KPI-arvot ovat yksinkertaisia ​​ja helposti laskettavia. Sinun on seurattava tarkasti indikaattorin luomiseen tarvittavia tietoja. Tehokkaat KPI: t ovat hyvin määriteltyjä ja kvantifioitavia.
  • Ajoissa: Jotta voisit olla hyödyllinen, tarvitset pääsyn reaaliaikaisiin KPI-tuloksiin, jotta voit toteuttaa parannuksia. Vanhoista tiedoista on hyötyä vain, kun ne yhdistetään reaaliaikaiseen dataan trendien seuraamiseksi.
  • Toimintakelpoinen:Mikä tärkeintä, KPI: n on autettava ymmärtämään tekemäsi parannukset.

Kun yrität tunnistaa KPI: t, se auttaa myös toimimaan taaksepäin.

'Tulokset johtuvat lopulta oikeista toiminnoista', sanoo Hubspot liiketoiminnan kehitysjohtaja, Justin Hiatt .

sosiaalisen median markkinoinnin keskimääräiset kustannukset

'Siirtyminen taaksepäin lopullisesta tavoitteesta, kuten tuloista myyntiprosessin etupäähän, auttaa myyjää ymmärtämään tavoitteen saavuttamiseksi tarvittavat toimet.'

Okei, täsmennetään.

6 välttämätöntä KPI: tä verkkokaupan seurantaan

Nyt kun sinulla on selkeä käsitys siitä, mitkä KPI: t ovat ja miten voit käyttää niitä liiketoimintasi jatkuvaan parantamiseen, kaivetaan kuusi keskeistä KPI: tä verkkokaupan yrityksille:

  1. Ostoskorin hylkäämisaste
  2. Muuntokurssi
  3. Asiakkaan hankinnan kustannukset
  4. Asiakkaan elinikäinen arvo
  5. Keskimääräinen tilausarvo
  6. Bruttotuottomarginaali

Reilu varoitus: Matematiikka on mukana.

Ehkä et pidä matematiikasta ... ellei rahaa ole mukana . No, tällä matematiikalla on potentiaalia ansaita sinulle paljon enemmän rahaa.

Nämä suorituskykyindikaattorit voivat tarjota erittäin arvokasta tietoa yrityksesi sisäisestä toiminnasta. Ne auttavat tunnistamaan vältettävät katastrofit ja parhaat mahdollisuudet hyödyntää.

Kuulostaa hyvältä?

1. Ostoskorin hylkäysaste

Ostoskorin hylkääminen on verkkokaupassa käytetty termi, jolla tarkoitetaan kävijöitä, jotka asettavat tuotteita ostoskoriinsa, mutta lähtevät sitten sivustolta suorittamatta ostosta.

Tämä perseestä.

Ajattele kaikkea aikaa ja rahaa, jonka panit asiakkaiden saamiseksi uloskirjautumisprosessiin: Teit tarjouksen, kiinnität heidän huomionsa, vaalitit suhdetta ja sait heidät maaliin ... vain pudotaksesi viimeiseen esteeseen. .

Pahinta on, että se on hyvin yleistä.

Itse asiassa Baymard-instituutti , verkkokauppasivustojen keskimääräinen ostoskorin hylkäämisaste on lähes 70 prosenttia.

Miksi siis tehdä ihmiset hylkäävät vaununsa?

Hyvin, syyt sisältää odottamattomat toimituskulut, verkkosivustovirheet, monimutkaisen maksuprosessin, hylätyn kortin ja vierailijat, jotka eivät yksinkertaisesti ole valmiita ostamaan.

Ostoskorin hylkäämisen syyt

Onneksi se ei ole kaikki tuomiota ja synkkyyttä.

Vaikka verkkokauppiaat voivat menettää jopa 4 biljoonaa dollaria ostoskorin hylkäämisestä vuosittain, BI Intelligence ehdottaa että taitava vähittäiskauppiaiden pitäisi pystyä saamaan takaisin noin 63 prosenttia menetyksistä.

Siksi sinun tulee seurata ja mitata huolellisesti ostoskorisi hylkäämisastetta.

Ostoskorin hylkäämisaste lasketaan jakamalla valmiiden ostojen määrä luotujen ostoskorien määrällä. Muunna prosenttiosuus vähentämällä numero yhdestä ja kertomalla se sadalla:

1 - [(suoritettujen tapahtumien määrä) ÷ (luotujen ostoskorien määrä)] x 100 = ostoskorin hylkäysprosentti

Ostoskorin hylkäysaste

Esimerkiksi, jos sinulla on 50 suoritettua ostosta 250 luotu ostoskorista, ostoskorin hylkäämisaste olisi 80 prosenttia:

1 - (50 ÷ 250) x 100 = 80%

Opi parantamaan ostoskorin hylkäämisastetta lukemalla oppaamme: Auta! Minulla on paljon 'Lisää ostoskoriin', mutta ei myyntiä!

2. Tulosprosentti

Kuinka tehokkaita laskeutumissivusi ja toimintakehotukset ? Näyttävätkö he vain kauniilta vai tekevätkö he työnsä ja rohkaisevatko useampia ihmisiä ostamaan tuotteitasi?

Tulosprosenttisi paljastaa totuuden.

Konversioprosentti viittaa kävijöiden prosenttiosuuteen, jotka suorittavat toimia verkkosivustollasi. Tämä toiminto voi olla mikä tahansa, kuten rekisteröityminen sähköpostiuutiskirjeeseen tai ostoksen tekeminen.

Tulosprosenttisi kertoo, kuinka tehokkaasti verkkosivusi kannustaa kävijöitä toimintaan.

Jos esimerkiksi aloitussivusi saa paljon liikennettä, mutta sen konversioprosentti on hyvin alhainen, sinun on testattava tapoja parantaa sivua kannustamaan enemmän konversioita.

Mikä on hyvä tulosprosentti?

keskimääräinen tulosprosentti verkkokaupoissa maailmanlaajuisesti on 2,89–3,31 prosenttia.

Tämä tarkoittaa, että sadasta kävijästä kaksi tai kolme muuntaa.

Paras osa? Pienet muutokset voivat johtaa suuriin voittoihin.

Tarkoitan seuraavaa: Sano, että saat 20000 käyntiä verkkosivustollasi ja että 2% kävijöistä muuntaa ja ostaa 100 dollarin tuotteen.

Tässä esimerkissä ansaitset 40 000 dollaria.

Nyt, jos sinä nosta laskeutumissivun tulosprosenttia vain 0,5%, ansaitset lisäksi 10000 dollaria!

Silti muuntokurssien todellinen voima vapautuu, kun seuraat ja parantaa markkinointikanavan jokaista vaihetta .

Tällä tavalla vaikutus lisääntyy.

Laske tulosprosentti jakamalla tulosten lukumäärä - riippumatta siitä, mitä tulosta etsit, olivatpa sitten uutiskirjeen tilaukset, ostokset jne. - kauppasi kävijämäärällä ja kertomalla se 100: lla saadaksesi prosenttiosuuden:

(Tulosten määrä ÷ liidien lukumäärä) x 100 = tulosprosentti

Muuntokurssi

Jos esimerkiksi teet 50 myyntiä 1000 verkkosivuston kävijältä, tulosprosenttisi on 5%.

(50 myynti ÷ 1000 kävijää) x 100 = 5% tulosprosentti

Lisätietoja muuntokursseista on oppaassamme: Kuinka saada enemmän myyntiä verkkokaupan tulosoptimoinnilla .

3. Asiakkaan hankintameno (CAC)

Asiakkaan hankintakustannukset - joita kutsutaan myös CACiksi - ovat kuinka paljon rahaa asiakkaan 'ostamiseen' tarvitaan.

Oletetaan esimerkiksi, että käytit kuukauden aikana 1000 dollaria myyntiin ja markkinointiin ja suljet 25 uutta asiakasta. Jokainen asiakas olisi maksanut sinulle 40 dollaria hankkia.

CAC: n tunteminen on elintärkeää.

Jos keskimääräinen tilauksesi arvo on 4000 dollaria teollisuuskoneille, 100 dollaria uuden asiakkaan hankkimisesta on unelma! Mutta jos myyt reppuja 80 dollaria, sinun on löydettävä tapa alentaa serttiäsi huomattavasti - nopeasti.

miten saada liiketoimintaa Instagramissa

Mutta se ei ole kaikki.

CAC: n ymmärtäminen antaa sinun myös suunnitella, kuinka monta asiakasta haluat hankkia tiettynä ajanjaksona, ja kohdistaa sitten markkinointibudjettisi asianmukaisesti.

Lisäksi kun ymmärrät muuttujat ja muuttujat, jotka tukevat asiakkaan hankintakustannuksia, voit ryhtyä toimiin sen vähentämiseksi.

Mikä tärkeintä, sinun on tiedettävä, mitä on pitää se kurissa.

Toki voit tehdä enemmän myyntiä heittämällä enemmän rahaa markkinointiin. Mutta jos myös CAC-arvosi nousee, lisääntynyt myynti voi tarkoittaa sitä, että voitot tosiasiallisesti lasku.

Alarivi: Jos et tiedä, kuinka paljon asiakkaan muuttaminen maksavaksi asiakkaaksi maksaa, yrityksesi voi romahtaa, jättäen sinut tuntemattomaksi miksi.

Laskeaksesi asiakkaan hankintakustannukset, jaa yksinkertaisesti markkinointiin ja myyntiin käytettyjen rahojen kokonaismäärä näiden asiakkaiden toimittamien asiakkaiden kokonaismäärällä.

Asiakkaiden hankkimiseen käytetty rahamäärä ÷ Hankittujen asiakkaiden määrä = Asiakkaan hankintameno

Asiakkaan hankintameno

4. Keskimääräinen tilausarvo (AOV)

Keskimääräinen tilauksen arvo - joka tunnetaan myös nimellä AOV - on verkkokaupan mittari, joka viittaa asiakkaiden keskimääräiseen rahamäärään tilausta kohden.

AOV: n lisääminen voi olla yksi helpoimmista tavoista lisätä tulojasi.

Lisäksi saamalla enemmän rahaa jokaiselta asiakkaalta voit absorboida korkeammat asiakashankintakustannukset säilyttäen samalla voitot.

Jos haluat laskea keskimääräisen tilauksesi arvon tietyllä aikavälillä, ota kokonaistulosi ja jaa se tilausten kokonaismäärällä:

Tulot yhteensä ÷ Tilausten kokonaismäärä = tilausten keskimääräinen arvo

Keskimääräinen tilauksen arvo

Esimerkiksi, jos ansaitsit 10000 dollaria 120 myynnistä yhdessä kuukaudessa, AOV: si olisi 83,33 dollaria.

Lue oppaastamme, miten voit lisätä keskimääräistä tilauksesi arvoa: 4 helppoa tapaa lisätä myyntiä merkittävästi myynti- ja ristimyynnillä .

5. Asiakkaan elinikäinen arvo (CLV)

Kuinka paljon asiakas on yrityksesi arvoinen?

Asiakkaan elinikäinen arvo - jota usein kutsutaan CLV: ksi, CLTV: ksi tai LTV: ksi - on keskimääräinen nettotuloksen määrä, jonka jokaisen asiakkaan ennustetaan myötävaikuttavan liiketoimintaan koko suhteen ajan.

Määritetään, kuinka paljon asiakas on yrityksesi arvoinen on pelottava, mutta välttämätön tehtävä.

Se auttaa sinua ymmärtämään sijoitetun pääoman tuottoprosenttisi (ROI) ja on erittäin hyödyllinen strategisoidessasi tulevaisuuden tavoitteita.

Tämä KPI auttaa myös ymmärtämään, kuinka hyvin yrityksesi pitää asiakkaita. Tämä on ratkaisevan tärkeää, kun otetaan huomioon, että:

Asiakkaiden säilyttäminen

( Lähde )

On tärkeää huomata, että LTV on harvoin tarkka.

Tarkkuudesta puuttuu kuitenkin enemmän kuin se, joka korvaa sen laajalla lintuperspektiivillä.

Tämä KPI on hieman monimutkaisempi selvittää. Ennen kuin voit aloittaa, sinun on laskettava muut muut keskiarvot mittareistasi:

  1. Keskimääräinen tilausarvo
  2. Kuinka monta kertaa asiakas ostaa keskimäärin vuodessa
  3. Keskimääräinen asiakkaiden säilytysaika kuukausina tai vuosina

Sitten voit laskea asiakkaidesi elinikäisen arvon kertomalla keskiarvosi:

kuinka luoda hyvä youtube-kanava

(Keskimääräinen tilausarvo) x (Asiakkaiden keskimääräinen ostokertojen määrä vuodessa) x (Asiakkaan keskimääräinen säilytysaika kuukausina tai vuosina) = Asiakkaan elinikäinen arvo

Asiakkaan elinikäinen arvo

Jos haluat lisätietoja tästä tärkeästä KPI: stä, tutustu perusteelliseen oppaasemme: Verkkokaupan asiakkaan elinikäinen arvo .

6. Bruttovoittomarginaali

Yritystoiminnassa on otettava huomioon niin paljon: Tuotteiden luominen, markkinointi, tiimin rakentaminen, asiakaspalvelu ... luetteloa voidaan jatkaa.

Mutta on yksi asia, jota sinun ei pitäisi koskaan unohtaa: Voitto .

Yritys ei ole liike, ellei se viime kädessä tuota voittoa. Muista: Myynnistä ansaitsemasi rahat ovat tuloja. Meidän on vielä vähennettävä kustannukset, jotta voimme (toivottavasti) saada voittoa.

Bruttovoittomarginaali laskee yhteen ansaitun rahan määrän esittämällä tulojesi ja voittosi erotuksen prosentteina.

Oletetaan esimerkiksi, että pyöräosien ostaminen maksaa 100 dollaria. Sitten rakennat mukautetun pyörän ja myyt sen hintaan 250 dollaria. Tässä tapauksessa voittomarginaali olisi 150 dollaria tai 60%.

Bruttovoittomarginaalin ymmärtäminen auttaa sinua arvioimaan yrityksesi terveyttä.

Joten mikä on terve verkkokaupan bruttovoittomarginaali?

No, a MarketingSherpa eCommerce Benchmark -tutkimus , jopa 10 000 dollaria ansaitsevien yritysten keskimääräinen myyntikate oli 30%.

Keskimääräiset bruttomarginaalit

Korkea myyntikate on nyt ihmeellinen asia.

Jos sinulla on korkea bruttovoittomarginaali, sinulle jää paljon rahaa sijoittaa uudelleen yrityksesi kasvattamiseen.

Heikko bruttovoittomarginaali aiheuttaa kuitenkin kassavirtaongelmia ja lopulta hidastaa liiketoiminnan kasvua.

Bruttovoittomarginaalin laskemiseksi sinun on tiedettävä kaksi asiaa:

  1. Kokonaistuotto - kuinka paljon rahaa olet ansainnut myynnissä.
  2. Myytyjen tavaroiden kustannukset (COGS) - yrityksesi kokonaiskustannukset, mukaan lukien valmistus, markkinointi, toiminta, työntekijöiden palkat jne.

Lasketaan ensin voittosi. Ota tietyn ajanjakson kokonaistulosi ja vähennä myytyjen tuotteiden kustannukset:

Tulot - kustannukset = voitto

Laske sitten bruttovoittoprosentti jakamalla voittosi kokonaistuloilla ja kertomalla se sitten sadalla.

(Tuotto - kustannukset) ÷ Tulot x 100 = Bruttovoittomarginaali prosentteina

Bruttotuottomarginaali

Esimerkiksi, jos ansaitsit 20 000 dollaria myynnistä, jonka kustannukset olivat 12 000 dollaria, voittomarginaali olisi 8 000 dollaria. Jaa sitten 8 000 dollaria 20 000 dollarilla ja kerro se 100: lla paljastaaksesi 40 prosentin myyntikatteen.

(20 000 dollaria - 12 000 dollaria) ÷ 20 000 dollaria = 0,4 x 100 = 40%

Voit käyttää Oberlo'sia vapaasti bruttovoittomarginaalin laskin auttaa!

Voittomarginaalin laskin

Jos haluat lisätietoja marginaaleista ja tuotteiden hinnoittelusta, lue perusteellinen oppaamme: Verkkokaupan hinnoittelustrategia - onko hinta oikea?

Yhteenveto

KPI: t voivat tuntua hämmentäviltä, ​​ylivoimaisilta ja turhauttavan vaikeilta soveltaa.

Mutta niiden jäljittämiseen ja ymmärtämiseen panostamasi aika ja vaivaa maksavat epäilemättä.

Oppimalla yrityksesi ydinkomponenttien välisiä suhteita, voit tehdä tietoisia, objektiivisia päätöksiä. Ja näillä päätöksillä voi olla uskomaton vaikutus yrityksesi tulokseen.

Muista, että tieto on voimaa.

Joten työskentele ymmärtääksesi yrityksesi tiedot ja hyödynnä käytännöllisiä oivalluksia, jotka edistävät sinua eteenpäin.

Minkä KPI: n kanssa olet kiinnostavin käsittelemään? Kerro meille alla olevissa kommenteissa!

Haluatko oppia lisää?



^