Kirjasto

Täydellinen, toimiva opas henkilöiden markkinointiin + ilmaiset mallit

Yhteenveto

Suunnitelma markkinointihenkilöiden luomisesta, jotka tuottavat todellisia tuloksia yrityksellesi, brändillesi ja markkinointiponnisteluillesi



Sinä tulet oppimaan

  • Nelivaiheinen prosessi hyödyllisten henkilöiden luomiseen
  • Mallit ja komentosarjat asiakastutkimukseen
  • Vinkkejä laadulliseen ja kvantitatiiviseen analyysiin
  • Vapaa pääsy täysin muokattavaan persoonamalliin

Urani aikana olen onnekas työskennellä useissa eri organisaatioissa, jotka kaikki ovat olleet markkinointikypsyytensä täysin eri vaiheissa.

Riippumatta siitä missä vaiheessa he ovat, yksi tärkeimmistä prioriteeteistani on syvällisten markkinointihenkilöiden luominen.





Markkinointihenkilöt ovat kuin perusta markkinointitalosi rakentamiselle.

Ilman persoonia, mistä tiedät mikä viesti vetoaa kohdemarkkinoidesi tarpeisiin?


OPTAD-3

Tai mihin tavoittaa yleisösi tietoisuuden lisäämiseksi ja ohjaamiseksi verkkosivustollesi?

Tai mistä kirjoittaa sisältömarkkinoinnissa?

Tai miten puhua yleisösi kanssa sosiaalisessa mediassa?

Ongelmana on, että suurin osa henkilöiden markkinointia koskevasta kirjallisuudesta vie sinut kohti polkua kohti: 'Johnilla on vaimo, 3 lasta ja koira' ... mikä ei ole koskaan osoittautunut minulle niin hyödylliseksi. Kuinka Johanneksen perhekuva auttaa minua kirjoittamaan hyvää kopiota tai sisältöä? Se ei ole.

Siksi Halusin kirjoittaa tämän artikkelin jakaakseni kokemukseni ja oppimiseni markkinointihenkilöiden luomisesta useissa yrityksissä vuosien varrella. Sukelletaan yksityiskohtiin.


Mitä markkinointihenkilöt ovat?

Lempimääritelmäni markkinointihenkilöstä tuli Ardath Albee, joka on mielestäni todennäköisesti lopullinen lähde B2B-henkilöiden suhteen. Hänen määritelmänsä on:

Markkinointihenkilö on yhdistetty luonnos yleisösi keskeisestä segmentistä

Hajotetaan se hieman:

  • Yhdistetty luonnos - Markkinointihenkilön ei ole tarkoitus kuvata yhtä tiettyä henkilöä, eikä sen pitäisi koskaan perustua yhteen tiettyyn henkilöön. Sen sijaan se on yhdistetty luonnos, jonka tulisi heijastaa enemmistöä ihmisistä, joita sen on tarkoitus edustaa.
  • Keskeinen segmentti yleisösi - Markkinointihenkilö on tarkoitettu edustamaan segmenttiä kohdemarkkinoillasi, ei koko asiaa. Jos kohdemarkkinasi on ”Markkinoijat”, on täysin hyväksyttävää, että sinulla on useita persoonia erityyppisille markkinoijille, kunhan niiden välillä on riittävästi eroja erillisen henkilön perustelemiseksi. Sinulla voi olla useita markkinoijahenkilöitä, jotka on jaoteltu yrityksen koon, toimialan tai minkä tahansa järkevän mukaan yrityksellesi.

Persoona luodessasi voi olla myös syytä katsoa perinteisen ostajan ulkopuolelle.

Tässä on pari muuta persoonaa, jotka olen kehittänyt ja käyttänyt eri tavoin, joita haluat ehkä harkita:

Vähentäjät - Vähentäjät ovat muut ostoprosessin henkilöt, jotka voivat potentiaalisesti heikentää myyntiä, vaikka päähenkilösi onkin kaikki sitä varten. Tämä on erityisen yleistä monimutkaisessa B2B-myynnissä, jossa myyntisyklit ovat pidemmät ja mukana on useita ihmisiä.

Vaikuttajat - Vaikuttajat ovat ihmisiä, jotka, vaikka he eivät ehkä ostakaan tuotetta suoraan, vaikuttavat todelliseen ostajaan niin merkittävästi ja sellaisessa mittakaavassa, että on syytä sijoittaa aikaa näihin ihmisiin. Hyvä esimerkki tästä ovat kirjanpitäjät, jotka kertovat pieni yritys omistajat, mitä kirjanpito-ohjelmistoja käyttää, tai verkkosuunnittelijat, jotka kertovat asiakkailleen, mitä CMS: ää käytetään.

Ihmisvastainen - Anti-persoona on täsmälleen päinvastainen markkinointihenkilö. Se on kuvitteellinen hahmo, joka edustaa joukkoa ihmisiä, jotka eivät ole kohdeasiakkaita. Pelkkä selvennys: persoonallisuuden luominen ei tarkoita, että estät aktiivisesti näitä ihmisiä käyttämästä tuotetta tai palvelua, vaan vain sanomalla, että et keskity markkinointiponnisteluihisi näiden ihmisten hankkimiseen. Tässä on muutama skenaario, joissa on järkevää olla anti-persoona:

  • Hinta> Budjetti - Ensisijainen syy, miksi haluat ehkä luoda anti-persoonia, on se, että jos on olemassa tietty asiakas, jonka tiedät, ei yksinkertaisesti ole varaa tuotteellesi. Jos myyt ohjelmistoa hintaan 1000 dollaria kuukaudessa, on erittäin epätodennäköistä, että keskimääräisellä pienyrittäjällä on siihen varaa (ellei se ole kriittinen tehtävä). Siksi luomalla anti-persoona tälle henkilölle ja ymmärtämällä tekijöitä, kuten missä hän viettää aikaa verkossa, voit ymmärtää, miten tuhlata markkinointitoimintasi houkuttelemalla ihmisiä, joilla ei ole koskaan varaa tuotteellesi.
  • Paikannus - On myös tilanteita, joissa tietyn tyyppisen asiakkaan etsiminen on paikannus- tai kilpailutrategia. Campaign Monitor -ohjelmassa valitsimme tarkoituksellisesti yli 50 työntekijän ammattimarkkinoijat markkinointihenkilöksi ja meillä oli pienyrityksen omistajan anti-persoonallisuus keinona asettaa itsemme vastaan ​​MailChimpia ja Constant Contactia vastaan, jotka keskittyivät voimakkaasti pienyritysten markkinoihin. .

4 vaihetta ostajan persoonan luomiseen

Joten nyt, kun ymmärrät, mitä erityyppisiä henkilöitä voit luoda, on aika alkaa luoda niitä.

Tehtyään tämän muutaman kerran nyt, Olen havainnut, että vaiheita on tyypillisesti neljä:

  1. Kvantitatiivinen analyysi
  2. Laadullinen analyysi
  3. Personan laatiminen
  4. Persoonan seurustelu

Sukelletaan jokaiseen tarkemmin.

Vaihe 1: Kvantitatiivinen analyysi

Jos sinulla on horisontaalinen tuote tai palvelu, jota ei käytetä yksinomaan yhdellä markkinasegmentillä (ts. Puskuri käytetään useilla eri toimialoilla, työtehtävissä jne.), niin tämä on kriittinen vaihe ymmärtääksesi, mitkä ovat tärkeimmät asiakassegmenttisi.

Jos sinulla on toisaalta erikoistuote, kuten surffilautojen muotoilijoiden tilaustenhallintasovellus, tiedät todennäköisesti jo, keitä kohdesegmenttisi ovat (surffilautojen muotoilijat), eikä tämä vaihe ole välttämättä yhtä tärkeä.

Tästä huolimatta tässä ovat vaiheet, jotka toteutan kvantitatiivisen analyysin loppuunsaattamiseksi ja selvittäakseni, mitkä ovat kohdesegmenttimme:

  1. Kerää luettelo asiakkaista
  2. Analysoi luettelo yritystasolla
  3. Analysoi luettelo yksilötasolla

Tässä on lisää kustakin vaiheesta.

1. Kerää luettelo asiakkaista

Aloita hankkimalla luettelo kaikista maksavista asiakkaista ja mahdollisimman paljon tietoa kustakin asiakkaasta.

Sisältämäsi tiedot riippuvat useista eri tekijöistä, mukaan lukien toimialat, myyntiprosessisi jne.

Tässä on kuitenkin joitain ulottuvuuksia, jotka olen mielestäni hyödyllinen aiemmin:

Demografiset tiedot

Nämä sisältävät yrityksen väestötietoja, kuten:

kuinka tehdä snapchat-suodatin
  • Yrityksen nimi
  • Ala
  • liikevaihto
  • Työntekijöiden määrä
  • Maa
  • Kaupunki

Tulotiedot

Tämä sisältää tietoja siitä, kuinka paljon tuloja teet jokaisesta asiakkaasta, mukaan lukien esimerkiksi:

  • Vuotuinen sopimuksen arvo
  • Elinkaariarvo yhteensä
  • Keskimääräinen kulutus tapahtumaa kohti

Sitoutumista koskevat tiedot

Tämä sisältää tietoja siitä, kuinka syvällisesti he ovat tekemisissä tuotteesi tai palvelusi kanssa, ja se voi sisältää esimerkiksi:

  • Kirjautumisten määrä kuukaudessa
  • Tuotetta käyttävien käyttäjien määrä
  • Luotujen asiakirjojen, lähetettyjen sosiaalisen median viestien jne. Lukumäärä (eli mitä tuotteesi todella tekee)

2. Analysoi luettelo yritystasolla

Kun olet koonnut luettelon asiakkaista valitsemillasi ominaisuuksilla, on aika alkaa analysoida luetteloa ja etsiä trendejä.

Suosikkityökaluni tähän on Hallitus , koska voit pudottaa asiakkaidesi Excel-taulukon siihen ja luoda hämmästyttävän joukon kaavioita ja kaavioita, jotka kaikki vetävät ja pudottavat.

Joitakin aiemmin hyödyllisiä analyysejä ovat:

  • Asiakkaiden lukumäärä toimialoittain
  • Keskim. tuotot toimialoittain
  • Asiakkaiden lukumäärä työntekijäkoon mukaan
  • Asiakkaiden lukumäärä maittain
  • Keskim. tulot työntekijän koon mukaan

Tässä yrität löytää trendejä, jotka antavat sinulle oivalluksia siitä, keitä parhaimmat asiakassegmenttisi ovat.

Esimerkiksi eräässä edellisen yrityksen määrällisessä analyysissä jakoin asiakkaamme tuloryhmittäin (ts. Kuinka paljon he maksivat meille) ja huomasin, että vaikka 83% asiakkaistamme maksoi meille 0–100 dollaria kuukaudessa, nämä 84 % asiakkaista muodosti vain 34% liikevaihdostamme.

Toisaalta segmentti, joka maksoi meille 100–1 000 dollaria kuukaudessa, muodosti vain 13% asiakaskunnastamme, mutta sen osuus liikevaihdosta oli melkein puolet.

Tämän oivalluksen perusteella aloimme tarkastella syvällisemmin, kuka nämä 'makean paikan' asiakkaat olivat (ts. Ne, jotka maksoivat meille 100-1000 dollaria kuukaudessa) ja havaitsimme, että he olivat suurelta osin muutamilta avainaloilta:

Tämän oivalluksen perusteella aloimme kohdistaa rakentamiseen, elintarvikkeisiin, juomiin ja valmistukseen keskeisiksi segmentteihimme (Vaikka ammattitaitoiset palvelut ovatkin yllä olevassa kaaviossa suuria, ne ovat tosiasiallisesti sekoitus lakimiehiä, kirjanpitäjiä, PR-yrityksiä jne. eivät olleet merkittäviä määriä).

paras ilmainen ohjelmisto videoiden muokkaamiseen

3. Analysoi luettelo yksilötasolla

Nyt kun tiedät kuka on paras asiakassegmenttisi yritystasolla (ts. Rakennusyritykset, joissa on 100–1000 työntekijää), on aika selvittää kuka ihanteellinen asiakassegmentti on yksilötasolla (eli kuka on näiden yritysten sisällä sinun täytyy kohdistaa).

Prosessi tähän on pitkälti sama kuin edellä. Kerää luettelo kaikista suosikkikohteidesi asiakkaista (eli rakennusyritykset, joissa on 100–1000 työntekijää) ja sisällytä sitten luetteloon tiedot tuotteesi ensisijaisesta ostajasta / käyttäjästä.

Tämä voi sisältää seuraavia tietoja:

  • Työnimike
  • Osasto
  • Sukupuoli
  • Vanhuus (johtaja, johtaja jne.)

Kun olet saanut tämän yhteen, lataa se valitsemallesi analyysityökalulle ja aloita rakentaa joitain kaavioita nähdäksesi, mitä voit oppia.

Jatkamalla yllä olevaa esimerkkiä havaitsimme, että rakennusyrityksissä tuotetta käytti ja osti pääasiassa projektipäällikkö, joten heistä tuli markkinointihenkilöstömme.

Vaihe 2: Laadullinen analyysi

Nyt kun olet hyvin ymmärtänyt, mitkä kohdesegmentit ovat sekä yrityksen että yksilön tasolla, on aika alkaa oppia lisää näistä ihmisistä.

Mielestäni tehokkain tapa tehdä tämä on vanhanaikaiset asiakkaan haastattelut.

Tässä on prosessi, jonka yleensä käyn läpi:

Vaihe 1: Tiedottaminen

Ensimmäinen vaihe on haastattelujen asettaminen (puhelimitse tai henkilökohtaisesti, jos voit tehdä sen) nykyisten asiakkaidesi kanssa.

Tätä varten vedän yleensä kaikkien haluamieni nimien ja sähköpostiosoitteet taulukkoon ja lähetän sen CRM / myynti-automaatiotyökaluun, joka voi auttaa lähettämään sarjan sähköposteja kullekin näistä asiakkaista ja järjestämään asiakkaasi. ponnistelut sen perusteella, kuka vastaa tai kuka tarvitsee lisäseurantaa.

Tässä on malli aiemmin lähettämälleni sähköpostisarjoille:

Sähköposti # 1

Hei John

Mitä kuuluu?

Nimeni on Aaron Beashel ja olen [Yrityksen nimi] [asema]

Otan yhteyttä, koska olen kiinnostunut oppimaan lisää siitä, miten käytät tuotetta, mitä hyötyä siitä saat, mitä käytit aiemmin jne. Tavoitteenani on palauttaa nämä tiedot takaisin markkinointiin, tuotteeseen ja tukeen joukkueita, jotta voimme tehdä tuotteesta [Tuotteen nimi] paremman.

Olisitko valmis puhumaan kanssani 30 minuuttia puhelimitse ja kertomaan minulle lisää siitä, miten käytät tuotetta [Tuotteen nimi]? Jos näin on, voit napsauttaa tätä valitaksesi sinulle parhaiten sopivan ajan, tai voit vastata tähän sähköpostiin ja me selvitämme ajan.

Odotan puhuvan kanssasi John!

Aaron

Sähköposti 2 - Lähetetty 3 päivää alkuperäisen sähköpostin jälkeen

Hei John

Halusin vain seurata edellistä sähköpostia ja nähdä, onko sinulla 30 minuuttia aikaa kertoa minulle, kuinka käytät tuotetta [Tuotteen nimi]?

Kuten mainitsin, tämän tavoitteena on oppia, kuinka sinä kaltaiset asiakkaat käyttävät tuotetta, jotta voimme lopulta tehdä siitä paremman sinulle.

Jos olet pikaviestikeskustelussa, voit napsauttaa tätä valitaksesi sinulle parhaiten sopivan ajan, ja soitan sinulle sitten.

Odotan puhuvan kanssasi John!

Aaron

Sähköposti 3 - Lähetetty 6 päivää alkuperäisen sähköpostin jälkeen

Hei John

Tiedän, että olet erittäin kiireinen, joten halusin vain lähettää sinulle yhden viimeisen sähköpostin ja nähdä, onko sinulla 30 minuuttia aikaa keskustella minulle tuotteen [Tuotteen nimi] käytöstä?

Jos näin on, voit napsauttaa tätä valitaksesi sinulle sopivan ajan, ja soitan sinulle sitten.

Jos et voi säästää aikaa, se on myös hyvä. Arvostan todella sitä, että käytät tuotetta [Tuotteen nimi], ja toivon, että kaikki menee hyvin sinulle. Jos voimme joskus tehdä jotain auttaaksemme, ota yhteyttä tukitiimiimme osoitteessa [Support Email].

Kaikki parhaat!

Aaron

Kuten näette, nämä sähköpostit sisältävät linkkejä sivulle, josta ihmiset voivat varata itselleen sopivan ajan. Käytän tyypillisesti Calendly tätä varten.

Siksi on tärkeää sisällyttää nämä linkit, koska se estää sinua vaihtamasta 10 sähköpostia edestakaisin jokaisen asiakkaan kanssa, joka yrittää koordinoida aikoja, mikä on valtava aikaa säästävä tekijä kaikille. Olen myös havainnut, että se lisää varattavien haastattelujen määrää (koska se helpottaa ihmisten varaamista).

Vaihe 2: Suorita haastattelu

Kun olet varannut haastatteluja, on aika alkaa soittaa puhelimella ja oppia asiakkailtasi.

Suoritettuani yli 100 näistä haastatteluista olen kehittänyt hieman mallin kysyttäville kysymyksille ja sisällyttänyt alla suosikkikysymykseni sekä vähän asiayhteyttä miksi kysyn heiltä ja mitä toivon oppivan jokaisesta .

K: Voitteko kuvata lyhyesti yritystäsi? Olen kiinnostunut ymmärtämään koon, ensisijaisen asiantuntemuksen, sijainnin jne.

Suosittelen jokaisen haastattelun aloittamista tällä kysymyksellä. Se saa ihmiset puhumaan ja antaa sinulle joukon tietoa, jonka avulla voit segmentoida vastaukset myöhempiin kysymyksiin (eli kuinka katsotaan kuinka suuret yritykset reagoivat pieniin yrityksiin)

K: Mikä on roolisi organisaatiossa? Mihin osastoon se kuuluu? Kuinka monta ihmistä on tiimissäsi?

Tämä kysymys antaa sinulle hyvän käsityksen siitä, kuka käyttää tuotteitasi (erityisesti horisontaalisiin tuotteisiin, joita mikä tahansa osasto voisi käyttää, kuten projektinhallintatyökalut). Se voi myös auttaa segmentoimaan vastaukset myöhempiin kysymyksiin (eli mitä markkinointitiimit käyttävät tuotteitasi vs. talousosastoja).

K: Mitkä ovat roolisi päätavoitteet ja KPI: t?

Ymmärtämällä kohdeyleisösi päätavoitteet ja suorituskykyindikaattorit voit luoda viestejä, jotka esittelevät, kuinka tuotteesi auttaa potentiaalisia asiakkaita saavuttamaan ne asiat, joista heille maksetaan.

K: Mitkä ovat tärkeimmät turhautumisesi ja kipupisteesi roolissasi?

Ymmärtämällä suurimmat kipupisteet ja turhautumiset, voit luoda viestejä, jotka esittelevät, kuinka tuotteesi voi ratkaista nämä kipupisteet ja auttaa heitä saavuttamaan roolinsa tavoitteet ja suorituskykyindikaattorit (kuten edellisessä kysymyksessä opittiin).

K: Mitä käytät tuotteellamme saavuttaaksesi?

Sen ytimessä ihmiset 'vuokraavat' tuotteesi saavuttaakseen jotain, mitä heidän on saavutettava. Ymmärtämällä, mitä töitä ihmiset tarvitsevat tuotteellesi, voit luoda tehokkaita viestejä, jotka esittelevät, kuinka tuotteesi voi auttaa tekemään tämän työn.

K: Kuvaile lyhyesti, miten saavutit tämän, ennen kuin löysit tuotteemme? Mitkä olivat tähän menetelmään liittyvät ongelmat?

Ymmärtämällä, mitä ihmiset olivat aiemmin tehneet saavuttaakseen mitä tahansa tuotteesi auttaa heitä saavuttamaan (ja edellisen menetelmän tuskakohdat), voit luoda tehokkaita viestejä, jotka vakuuttavat heidät muuttamaan prosessiaan ja käyttämään tuotetta.

K: Mikä on suurin hyöty tuotteemme käytöstä?

Ymmärtämällä ihmisten saamat tärkeimmät edut, voit alkaa luoda viestintähierarkian, joka keskittyy ihmisten saamiin tärkeimpiin etuihin, eikä joihinkin muihin etuihin, jotka saatat ajatella tärkeiksi, mutta eivät todellakaan ole. Nämä vastaukset ovat mielenkiintoisia myös segmentoituna roolin, toimialan, yrityksen koon jne. Mukaan, koska niiden avulla voit nähdä arvon, jonka erityyppiset käyttäjät saavat tuotteestasi (eli CRM helpottaa myyntiedustajien muistaa seurata mahdollisuuksia, mutta johtaja saa arvoa lähinnä raportointi- ja ennustamisominaisuuksista).

K: Mikä sai sinut etsimään meidän kaltaista ratkaisua?

Paras kysymys uusimmille asiakkaille, tämä kysymys auttaa sinua ymmärtämään, mitkä sisäiset yritystapahtumat saavat ihmiset etsimään sinun kaltaista ratkaisua, ja voi auttaa sinua suunnittelemaan myynti- ja markkinointistrategioita näiden ihmisten löytämiseksi, kun he ovat aktiivisessa ostotilassa tai jopa aiheuttavat oston laukaisu tapahtuu.

K: Mitkä ovat kolme tärkeintä asiaa, joita etsit meidän kaltaisessamme tuotteessa?

Kun ymmärrät ihmisten prioriteetit etsimällä ja arvioidessasi kaltaista työkalua, voit auttaa luomaan tehokkaan viestinnän ja sisällön, joka osoittaa, kuinka tuotteesi sopii parhaiten heidän tarpeisiinsa.

K: miltä ostosykli näyttää kaltaisellemme tuotteelle? Ja kuka on mukana?

Tämä kysymys voi antaa sinulle hyvän käsityksen ostotoimikunnasta (tai sen puuttumisesta), joka osallistuu tuotteen ostamiseen, ja voi kertoa kaikesta verkkosivustosi sisällöstä rakentamaasi myyntiprosessiin. Esimerkiksi, jos tiedät jonkun IT-henkilöstä, joka usein osallistuu myyntiin ja välittää asioista, kuten turvallisuus ja tietohallinto, voit valmistaa sisältöä, joka vastaa heidän huolenaiheisiinsa ja nopeuttaa ostosykliä).

K: Mikä oli suurin pelkosi tai huolesi tuotteemme käytöstä? Oliko jotain, mikä melkein estänyt sinua kirjautumasta?

Ymmärtäminen eri asioista, jotka estävät potentiaalisia asiakkaita kirjautumasta tuotteeseesi, antaa sinun keskittyä aikaa ja vaivaa näiden estäjien poistamiseen ja muuntokurssien nostamiseen. Hyvä esimerkki on LogMeIn, joka tutki ihmisiä, jotka lataivat sovelluksensa, mutta eivät jatkaneet sen käyttöä. He havaitsivat, että ihmiset eivät olleet varmoja, että tuote pysyi lähellä, koska he eivät olleet varmoja siitä, miten yritys ansaitsee rahaa. Tekemällä hinnoittelun näkyvämmäksi sovelluksessa ja verkkosivustolla ne kasvattivat konversioita 300%.

K: Mitä lehtiä, uutissivustoja, messuja, blogeja jne. Luet saadaksesi ammattitaitoista tietoa?

Jos sinulla on hyvä käsitys siitä, mistä nämä ihmiset saavat tietojaan, voit suunnitella suppiloaktiviteetteja heidän tavoittamiseksi. Esimerkiksi, jos tiedät, että he kaikki osallistuvat tiettyyn tapahtumaan, voit suunnitella siihen menemistä, tai jos he ovat aktiivisesti mukana LinkedIn-yhteisöissä, voit yrittää mainostaa sisältöäsi siellä.

Vaihe 3: Kirjoita vastaukset

Vaikka se vie vähän ylimääräistä työtä, olen huomannut sen olevan uskomattoman arvokas kirjoita yhteenveto kustakin haastattelusta laskentataulukkoon (yleensä heti haastattelun päätyttyä).

Tämä antaa sinulle useita etuja:

  • Kaikki vastaukset yhdessä paikassa - Jos sinulla on vain jokaisen haastattelun karkeat muistiinpanot yksittäisissä asiakirjoissa, on mahdotonta nähdä kaikkia vastauksia tiettyyn kysymykseen yhdessä paikassa, mikä tekee trendien tunnistamisesta erittäin vaikeaa. Yhteenvetona kaikista vastauksista laskentataulukossa voit kuitenkin vain etsiä tiettyä saraketta alaspäin ja nähdä kaikkien vastaukset tiettyyn kysymykseen yhdellä kertaa, mikä helpottaa trendien tunnistamista.
  • Segmentointi - Yhteenveto kaikista vastauksista laskentataulukkoon ja sisällyttämällä joitain asiaankuuluvia tietoja kustakin asiakkaasta, kuten toimialasta, työnimikkeestä, yrityksen koosta jne., Voit alkaa segmentoida vastauksiasi ja nähdä, miten tietyn toimialan ihmiset vastaavat kysymykseen tai yrityksissä tiettyjä kokoja.
  • Jakaminen - Joka kerta kun olen tehnyt tämän harjoituksen ja tuottanut markkinointihenkilöitä, joku on halunnut nähdä niiden takana olevan laadukkaan raakatiedon. Kun kaikki haastattelut on koottu taulukkoon, voit lähettää ne helposti heille.

Tässä on kopio laskentataulukosta Käytän yhteenvetona ihmisten vastauksia. Näet yhteenvetojen vastausten sarakkeet linjassa yllä olevan kysymysmallini kanssa, mutta kopioi se vapaasti ja lisää tai poista mitään, jotta siitä tulee oma!

Vaihe 3: Henkilöiden laatiminen

Nyt kun olet ymmärtänyt, mitkä kohdesegmenttisi ovat, ja olet tehnyt joukon haastatteluja heidän kanssaan, sinulla pitäisi olla kaikki tarvittavat tiedot Personasi luonnoksen aloittamiseksi.

Jälleen vuosien ajan, kun olen tehnyt tämän, olen kehittänyt hieman mallin siitä, miten haluan esittää tietoja, ja näet sen toiminnassa alla:

Yllä oleva Persona on versionhallinta- ja yhteistyötyökalu nimeltä Simul Docs , jonka ensisijaiset kohdemarkkinat ovat lakimiehet. Kuten näette, se sisältää keskeisiä tietoja, kuten:

  • Tietoja heistä - Yhteenveto heitä koskevista tiedoista, mukaan lukien heidän roolinsa, toimiala, yrityksen koko jne. Kaikki olennaiset väestötiedot.
  • Käyttötapaus - Yhteenveto siitä, miten he käyttävät tuotetta, mitä he yrittävät saavuttaa sillä, jne.
  • Aikaisemmat ratkaisu- ja kipupisteet - Yhteenveto siitä, miten he saavuttivat asioita ennen tuotetta ja mitkä olivat edellisen lähestymistavan kipupisteet.
  • Edut - Yhteenveto tärkeimmistä eduista, joita he saavat tuotteesi käytöstä.
  • Triggerin ostaminen - Yhteenveto siitä, mikä saa heidät etsimään sinun kaltaista tuotetta
  • Ostoprosessi - Yleiskatsaus tyypilliseen prosessiin, jonka ihmiset ostavat tuotteesi
  • Valintatekijät - Yleiskatsaus asioista, joita he etsivät sinun kaltaisestasi tuotteesta

Pääset käyttämääni malliin täällä .

Jälleen tämän persoonan kaikki osiot ovat suoraan linjassa kysymysten kanssa, jotka kysyn haastattelun aikana, joten voit lisätä tai poistaa mitä tahansa osioita, jotka ovat sinulle tärkeimpiä.

Vaihe 4: Henkilöiden seurustelu

Nyt kun olet rakentanut ostajapersoonasi, on aika saada tiedot niiden käyttäjien käsiin, jotka käyttävät niitä.

Menestyminen riippuu todennäköisesti organisaatiosi rakenteesta, kuka niitä käyttää jne., Mutta tässä on muutamia ideoita tavoista, joilla olen tehnyt tämän aiemmin:

Esitä ne yrityksellesi

Laita esitys Tämä tuo esiin luomasi ostajahenkilöt sekä tiedot siitä, mitä ostajahenkilöt ovat, miten niitä käytetään organisaatiossasi, menetelmät niiden luomiseksi, esimerkkejä asiakkaista jokaiselle henkilölle jne. ja pidät esityksen yrityksellesi. Tämä voi tapahtua koko yrityksen kokouksessa tai ehkä vain muutamalle avainryhmälle.

kuinka lisätä sijainti snapchat-sivustoon

Luo kauppatavaraa

Klo Turvallisuuskulttuuri , saimme yhden suunnittelijoistamme keksimään joitain mukautettuja piirroksia jokaiselle persoonallemme.

Me silloin laita kukin näistä hahmoista julisteisiin eri toimistoissa ja kokoustiloissa ympäri maailmaa pitääkseen asiakkaan ja heidän tarpeensa etu- ja keskipisteenä, kun työntekijät tekevät päätöksiä.

Kutsu tosielämän asiakkaita puhumaan työntekijöillesi

Muista, että Persona on yksinkertaisesti fiktiivinen kuvaus todellisesta ihmisjoukosta, joten miksi ei saada joitain noista tosielämän ihmisistä tulemaan kertomaan tarinoitaan?

Qwilr, ohjelmistotyökalu ehdotusten ja tarjousten luomiseen kauniina verkkosivuina , kutsuu asiakkaita säännöllisesti toimistoonsa tiimitapahtumiin, kuten perjantai-iltapäivän juomiin.

Asiakas yleensä puhuu vähän tai vastaa joihinkin kysymyksiin tuotteen käytöstä, ja sitten pysyy hengissä tiimin kanssa.

Se on hieno tapa pitää persoonat ja heidän edustamansa asiakkaat mielessä kauan sen jälkeen, kun ensimmäiset esitykset ja jännitys ovat ohi.


Johtopäätös

Markkinointihenkilöt ovat perusta, jolle voit rakentaa markkinointitoimintosi. Ilman heitä on melkein mahdotonta tietää, miten lähettää tuotteellesi viesti asiakkaiden kipupisteisiin ja tarpeisiin tai miten tavoittaa heidät lisäämään tietoisuutta ja ohjaamaan heitä verkkosivustollesi.

Kun otetaan huomioon, kuinka paljon he kertovat melkein kaikesta muusta markkinointitoiminnostasi, on tärkeää saada ne oikein. Käytä siis aikaa kvantitatiivisen ja kvalitatiivisen tutkimuksen tekemiseen ja henkilöiden rakentamiseen todelliseen asiakastietoon perustuen, koska se maksaa pitkällä aikavälillä.



^