Vankka myyntisuppilo on tärkein osa online-liiketoiminnan rakentamista. Ilman myyntisuppiloa sinulla ei ole mitään johdonmukaista tapaa tuoda myyntiä pitkällä aikavälillä.
Voisit seurata kaikkia parhaita käytäntöjä ja sinulla on paras tuote. Sinulla voi olla eniten informatiivista blogia omalla alueellasi. Sinulla voi olla paljon muuntavaa vaihtoehtoista lomaketta.
Mutta jos et voi saada mahdollisuuksia myyntiin, mikään tällä ei ole merkitystä.
Jos olet lukenut luvut 1, 2 ja 3, sinulla on erittäin hyvä perusta ostajan matka ja markkinointisuppiloiden rakentaminen matkan ympärillä.
Tämä luku koskee palapelin viimeistä osaa: asiakkaiden muuttamista ostoksiksi.
OPTAD-3
Tässä luvussa tarkastelemme myyntisuppiloesimerkkejä, myyntisuppiloanalytiikkaa ja tuloskanavia.
Hyvin harvat yritykset tekevät tämän viimeisen osan oikein. Mutta ne, jotka lopulta saavat valtavia etuja.
Tässä on perinteinen myyntikanavan esimerkki:
Termejä 'markkinointikanava' ja 'myyntisuppilo' käytetään monissa tapauksissa keskenään vaihtokelpoisesti. Tässä tapauksessa käytämme termiä 'myyntisuppilo' viitataksemme prosessin osiin, jotka ovat lähinnä tulosta. Asiakkaat aloittavat tietoisuuden vaiheessa, jossa he ensin tietävät ongelmastaan tai yrityksestänne.
Sieltä he ovat kiinnostuneita oppimaan lisää - joko valitsemalla sähköpostiosoitteesi, tilaamalla uutiskirjeen jne.
Kiinnostusvaiheen jälkeen on harkintavaihe, jossa asiakkaat etsivät tarkempaa tietoa tuotteestasi tai palvelustasi. Sieltä he alkavat arvioida tuotteitasi kilpailuun nähden ennen ostamista.
Laajennamme tätä enemmän luvuissa 1 ja 2, joissa puhumme ostajan matkasta ja markkinoinnin suppilon luomisesta. Puhuimme oikean tyyppisen sisällön luomisesta suppilon yläosaa varten ja asiakkaiden siirtämisestä ostopolulle.
parhaat ajat julkaisemiseen Instagramissa 2017
Tässä luvussa puhumme ei-perinteisestä myyntisuppilomallista.
Suurin osa yrityksistä keskittyy vain yllä oleviin vaiheisiin suppiloa rakennettaessa. Perinteinen myyntisuppilomalli perustuu AIDA-lähestymistapaan (huomio, kiinnostus, päätös, toiminta).
Vaikka tämä kaava on loistava ensimmäinen askel, on vielä enemmän askelia rakentamaan suppilo, joka on todella kattava ja huolehtii asiakkaista koko ostoprosessin ajan (ja jopa ostovaiheen jälkeen).
Puhumme siitä, kuinka voit luoda nykypäivän myyntisuppilon verkkoyrityksellesi konversiosuppilon avulla.
Konversiosuppilossa korostetaan enemmän asiakkaiden käyttäytymistä, säilyttämistä ja lyijyn vaalimista prosessin jokaisessa vaiheessa. Se keskittyy myös asiakasmatkaan jälkeen ostaa - mikä auttaa maksimoida asiakkaidesi elinikäinen arvo .
Tässä on kaavio siitä, miltä konversiosuppilo voisi näyttää yrityksellesi:
Vaikka termit ovat erilaiset, suppilon yläosa (ts. 'Hankinta' ja 'aktivoi' vaiheet) ovat samanlaisia kuin perinteisen markkinointikanavan 'tietoisuus', 'kiinnostus' ja 'harkinta' vaiheet.
Tässä luvussa laajennetaan enemmän suppilon alareunan vaiheisiin, esimerkiksi asiakkaiden pitämiseen, myyntiin, ristiinmyyntiin ja viittausten saamiseen.
Älä odota, että joku muu tekee sen. Palkkaa itsesi ja aloita soittamista.
Aloita ilmaiseksi4.1 Konversiosuppilon vaiheet
Vaihe 1: Asiakkaiden hankkiminen
Menestyksekkään myyntisuppilon ensimmäinen askel on prosessi, joka houkuttelee asiakkaita kanavilta, kuten sosiaalinen media, blogit jne.
Tavoitteena on houkutella laatu mahdollisuudet, joilla on hyvä muunnos maksaviksi asiakkaiksi.
Jos olet vasta aloittamassa verkkoliiketoimintaa, voit hakata tämän prosessin katsomalla, mitä kilpailijasi tekevät. Katso, mitä he tekevät bloginsa kanssa tai miten he näyttävät mainoksia Facebookissa. Katso heidän aloitussivujaan ja miten he arvioivat potentiaaliaan.
Tutustu esimerkiksi Impact Branding and Design -yritykseen, joka auttaa yrityksiä saamaan lisää viittauksia blogeistaan:
Huomaa, miten sivu 'täyttää' johtaa kysymällä heiltä etu-, sukunimi, sähköpostiosoite, yrityksen nimi ja verkkosivusto. Tämä lisää todennäköisyyttä, että rekisteröidyt ihmiset ovat sellaisia ihmisiä, jotka Impact Branding and Design haluaa muuttaa asiakkaiksi.
Kun tarkastelet kilpailijoiden aloitussivulomakkeita, verkkosivustoja ja mainoksia, muista tehdä muistiinpanot siitä, miten he suunnittelevat viestinsä.
Todellisuus on, hyvä kopio on paljon tärkeämpi kuin ihmiset ajattelevat . Viime kädessä tuotteen ympärillä oleva viestintä saa asiakkaat valitsemaan ja lopulta ostamaan.
Sitä monet markkinoijat kaipaavat.
Esimerkiksi sanomalla, että pidät markkinointitoimistoa numero 1 tai palkittu yritys, ei ole paljon houkutella asiakkaita ottamaan matkan seuraava askel. Mutta jos sanoit jotain, 'autamme sinua luomaan lisää viitteitä blogistasi', se on erityinen, houkutteleva, mielekäs tarjous, joka voi saada ilmoittautumisia.
Organifi on toinen hieno esimerkki. He myyvät mehuja ja ravintolisiä. Katso kopio yhdeltä heidän tuotesivultaan:
Huomaa, kuinka he kirjoittavat otsikkonsa: 'Elää terveellisempää elämää vain minuutissa päivässä.' He osuvat tärkeimpään arvopisteeseen, jota asiakkaat etsivät (elävät terveellisempää elämää), ja he lupaavat auttaa asiakkaitaan tekemään sen lyhyemmässä ajassa (minuutti päivässä).
Tällainen kopiointi on erittäin houkuttelevaa ja voi auttaa lisäämään ilmoittautumistasi nopeasti suppilon yläosassa ja jokaisessa vastaavassa vaiheessa.
Vaihe 2: Kannustava toiminta
Kun asiakas laskeutuu laskeutumissivullesi mainoksestasi tai blogiviestistäsi, on tärkeää, että luot heihin emotionaalisen vastauksen jatkaaksesi loppuprosessia.
Yksi tapa tehdä se on varmistaa, että aloitussivusi on 'yhtenevä' ennen sitä asettamasi mainoksen kanssa.
Jos mainoksen sisältö näyttää ja tuntuu erilaiselta kuin seuraavan aloitussivun sisältö, asiakkaat hämmentyvät.
Otetaan taas Organifi esimerkkinä. Tässä on mainos, jota he näyttävät Facebookissa:
Huomaa, kuinka mainos alkaa puhua kohdistamiensa ihmisten kipupisteistä - Organifi lyö ikääntyneitä ihmisiä, joiden aineenvaihdunta on heikompaa, joten kopio heijastaa sitä.
Otsikko lukee 'Kuinka Organifi voi auttaa sinua?'
Kun napsautat mainosta, olet todennäköisesti siirtymässä sivulle, joka tarjoaa lisätietoja Organifi-tuotteista. Ja juuri sen näet:
Kun napsautat mainoksen Lisätietoja-painiketta, pääset yllä olevalle sivulle, josta saat lisätietoja Organifin tarjoamista erityyppisistä mehuista.
Tässä vaiheessa saatat haluta myös hyödyntää sähköpostimarkkinointia houkutellaksesi mahdollisuuksiasi toimia - varsinkin jos olet jo kerännyt heidän sähköpostiosoitteensa hankintavaiheessa.
Sähköpostimarkkinoinnilla voi olla uskomattoman korkea tuotto yritykselle - itse asiassa se tuo korkeamman sijoitetun pääoman tuottoprosentin kuin mikään muu markkinointikanava .
Tarkista Saumaton , ruoanjakeluyritys, joka lähettää sähköpostiviestejä kiireisille asiakkailleen kannustaakseen enemmän heitä ostamaan:
Vaihe 3: Luo konversiosuppilon sisältöstrategia maksimoidaksesi elinikäisen arvon
On tärkeää, että sinulla on strategia sisällön toimittamiseksi, joka resonoi asiakkaidesi kanssa suppilon jokaisessa vaiheessa.
Kyse ei ole vain mainosten toimittamisesta tai sähköpostien sieppaamisesta. Kyse on viestien sisällyttämisestä, joka työntää potentiaalisi suppiloon tehokkaimmalla mahdollisella tavalla.
Oletetaan, että sinulla on pieni myyntiohjelmisto, joka auttaa yrityksiä tehostamaan myyntitiimiään.
Jos haluat hankkia lisää liidejä, kannattaa harkita blogiviestien kirjoittamista myyntikiintiön saavuttamisesta, myyntipuheluiden komentosarjoista ja niin edelleen. Toiminnan kannustamiseksi voit tarjota blogikirjoitusten lopussa ilmaisen e-kirjan tai videon potentiaalisen asiakkaan sähköpostiosoitteeksi.
Asiakkaiden aktivointi tapahtuisi todennäköisesti sen jälkeen, kun yritys tajuaa, että heidän on vaikea saavuttaa myyntinumeroitaan jatkuvasti.
Mutta useimmat yritykset pysähtyvät tässä vaiheessa. He suunnittelevat konversiosuppiloa asiakkaiden hankkimiseksi ja aktivoimiseksi, mutta heillä ei ole käytössään tehokasta prosessia asiakkaidensa pitämiseksi ja hoivaamiseksi.
Todellisuus on, nykyisen asiakkaan pitäminen maksaa paljon kauemmin kuin myyminen uudelle asiakkaalle . Ja jos käytössäsi on prosessi asiakkaiden säilyttämiseksi, vaalimiseksi ja myynnin edistämiseksi, voit kasvattaa tulojasi sujuvammin.
Voit tehdä tämän eri tavoin. Jos esimerkiksi pidät myyntiohjelmisto-yritystä, asiakkaiden säilyttäminen voi olla yhtä yksinkertaista kuin todistaa heille, että pystyt ratkaisemaan heidän ongelmansa.
Kanta-asiakasohjelmat voivat myös kannustaa liiketoiminnan toistamiseen. Tiedot osoittavat, että 81% asiakkaista sanoo kanta-asiakasohjelmia saada heidät todennäköisemmin jatkamaan liiketoimintaa brändin kanssa.
Kanta-asiakasohjelmien ei tarvitse olla monimutkaisia, varsinkin kun aloitat ensimmäisen kerran. Varmista, että osut vain muutamaan pääkomponenttiin:
- Palkitse asiakkaan tekemät toimet.Kanta-asiakasohjelmien päätavoitteena on saada asiakkaat ostamaan uudelleen. Mutta se tarkoittaa myös, että voit palkita asiakkaitasi tietyntyyppisten toimintojen suorittamisesta, kuten rekisteröinnit, viitteet, sosiaaliset osakkeet ja paljon muuta.
- Kuinka asiakkaat lunastavat ja käyttävät palkintojaan?Kun asiakkaat ovat ansainneet palkkion, sinun on selvitettävä, kuinka he voivat käyttää sitä ja käyttää sitä tulevaan ostokseen. Voit esimerkiksi tarjota jotain yksinkertaista, kuten räätälöity tarjouskoodi,
- Millaisia palkkioita tarjotaan?Jos tarjoat yksinkertaisen tarjouskoodin, mieti, mitä tuotteita tarjoat mainoskampanjassa. Ajattele prosentuaalista alennusta, jonka voit antaa asiakkaillesi nykyisistä tuotteistasi. Todellisuudessa tarjoamiesi palkkioiden määrä ei ole läheskään yhtä tärkeä kuin kanta-asiakasohjelman helppokäyttöisyys.
4.2 Esimerkkejä myyntisuppilosta
Tässä osassa annamme lisää esimerkkejä siitä, miten saada tietoisuus yrityksestäsi asiakkaiden hankkimiseksi ja miten aktivoida heidät.
Puhumme siitä, miten luoda suppilon alaosa järjestelmien muuntamiseksi enemmän asiakkaita.
'Ilmainen kirja' + lähetyssuppilo
Sinulla on tietyn tason auktoriteetti, kun kirja julkaistaan.
Vaikka kirja ei olisikaan bestseller, se luo silti jonkin verran havaittua auktoriteettia.
Yksi hyvä tapa kaapata sähköpostiosoitteita lähettääksesi heille tulevaisuudessa promo-yksityiskohtia sisältäviä sähköposteja on rakentaa 'ilmainen kirja' -suppilo. Tämä on esimerkki myyntisuppilosta, joka voi olla todella tehokas.
Esimerkiksi aloitussivu voi näyttää tältä:
Tämä olisi esimerkki sivusta, joka voi auttaa sekä hankkimaan viittauksia että aktivoimaan asiakkaita.
Voit sijoittaa kirjan otsikon yläosaan, pikavideon tai johdantokappaleen, jossa keskustellaan kirjasta, ja lomakkeen, joka ohjaa ihmisiä maksamaan kirjan lähettämisestä.
lyhenne sinun ja minun välillä
Ilmainen kirjatarjous voi tuottaa nopeasti viittauksia samalla, kun se kattaa kustannukset.
Täältä voit lisätä tämän jälkeen ylimääräisiä laskeutumissivuja myydäksesi suurempia lipputarjouksia ja ansaita voittoa.
Giveaway-suppilo
Yksi tehokas esimerkki myyntisuppilosta on luovutus. Giveawayn isännöinti on loistava tapa kaapata suppilon yläreunat myydäksesi heille jotain tiellä. Lahjat voivat tuottaa valtavan määrän viitteitä.
Mutta siihen liittyy myös riski.
Ihmiset rakastavat ilmaisia juttuja. He rakastavat ilmaisia vaatteita, kelloja, kuulokkeita ja ohjelmistoja. Joten ongelma on, saatat saada paljon heikkolaatuiset johtimet.
Yksi tapa lieventää tätä on valita tietty, kapea palkinto. Sen sijaan, että valitsisit yleisen palkinnon, kuten iPad tai käteinen, valitse jotain, josta potentiaaliset asiakkaasi olisivat kiinnostuneita.
Myyntisuppilo
Jos pidät palveluyritystä tai verkkomyyntiä, jossa myydään lippuja, myyntikanava voi lisätä liiketoimintaamme.
Se on tehokas myös verkkokaupan yrityksille, joissa asiakkaat soittavat yleensä ennen ostamista.
Tämä myyntisuppilo on suunniteltu saamaan myyntitilaisuudet mahdollisimman nopeasti.
Näin alkuperäinen laskeutumissivu voi näyttää:
Suppilo noudattaa muutamia keskeisiä vaiheita:
Ensinnäkin on tärkeää esittää arvokas tarjous.
Yllä olevassa esimerkissä video jakaa asiakkaiden luomisen taktiikat vastineeksi potentiaalisen asiakkaan sähköpostiosoitteelle.
Toinen vaihe on toimittaa kyseinen lyijymagneetti valitsemassasi muodossa. Vaikka muodolla ei ole väliä, sillä on merkitystä tekee video täyttää lupauksen, jonka väität täyttävän.
Sen jälkeen voit edelleen saada liidejä sovelluksen kautta. Varmista, että myyntipuheluun kuluva aika ei mene hukkaan, pyydä liidejäsi täyttämään yksinkertainen lomake ennen kuin varaat puhelun kanssasi - niin saat puhelimeen vain pätevimmät ihmiset.
Lopuksi, kun johtaa liityt ja käy läpi kirjautumisprosessisi, anna heille mahdollisuus varata puhelu kanssasi puhelimitse.
Jokainen 'askel' esitetään tyypillisesti yhdellä sivulla toisensa jälkeen.
Luku 4 Takeaways
- Konversiosuppilossa korostetaan enemmän asiakkaiden käyttäytymistä, säilyttämistä ja lyijyn vaalimista prosessin jokaisessa vaiheessa.
- Konversiosuppilon vaiheisiin kuuluvat hankinta, kannustava toiminta ja sisältöstrategian laatiminen, jotta elinkaariarvo maksimoidaan, kun asiakkaat aktivoidaan.
Siellä on paljon erityyppisiä suppiloita, joita voit rakentaa, kuten lahjasuppilot, myyntisuppilot, ilmaiset kanavasuppilot ja paljon muuta. Valitse yksi strategiasi perusteella päästäksesi alkuun.
