Artikla

Kuinka rakentaa myyntiprosessi tyhjästä

Yksinkertaisesti sanottuna: Sinulla ei voi olla yritystä ilman myyntiä.

Ja kuka tahansa, jonka myynti on ollut vähäistä tai epäjohdonmukaista, on kokenut, kuinka uhkaavaa se on yrityksesi olemassaololle.





Olitpa vakiintuneen yrityksen tai startup-yrityksen johtaja, tarvitset toistettavan, hyvin jäsennellyn myyntiprosessin, jotta myynti kasvaa ja lisääntyy.

Selvästi määritelty myyntiprosessi antaa sinulle suunnan etsiä etsinnästä sulkemiseen. Se on eräänlainen suunnitelma, jota jokainen edustaja voi käyttää johtavien asiakkaiden muuttamiseen.





Yritykset, jotka kartoittavat ja täydentävät myyntiprosessejaan, pitävät toimintansa menestyksekkäästi pinnalla.

Itse asiassa, tutkimusta on osoittanut, että jäsennelty myyntiprosessi on keskeinen erottelija tehokkaiden ja heikosti menestyvien organisaatioiden välillä.


OPTAD-3

Aloita myyntiprosessin ehdottomasti rakentaminen, jos sinulla ei vielä ole sellaista yrityksellesi.

Vakavasti. Tee se.

Jos et tunne hukkua etkä ole aivan varma mistä aloittaa, älä tuskaile. Tässä viestissä opit, mikä on myyntiprosessi, sekä joitain toimivia vaiheita oman rakentamisen aloittamiseksi.

Lähetä sisältö

Älä odota, että joku muu tekee sen. Palkkaa itsesi ja aloita soittamista.

Aloita ilmaiseksi

Myyntiprosessin määritelmä

Yrityksen myyntiprosessi voi olla monessa muodossa, mutta ne kaikki sopivat samanlaiseen muottiin, joka pyrkii samaan tarkoitukseen:

Jokainen myyntiprosessi on joukko vaiheita, joiden tarkoituksena on standardoida myyntitiimisi myynti. Se ohjaa myyntisyklin jokaista vaihetta - etsinnästä asiakassuhteiden vaalimiseen - niin, että jokainen edustaja voi toistaa parhaat tulokset uudestaan ​​ja uudestaan.

Voit ajatella sitä kehykseksi sille, kuinka kaikki yrityksesi lyijyt kulkevat sinun kautta myyntisuppilo . Se on iteratiivinen prosessi, eli sen pitäisi muuttua ja kehittyä ajan myötä yrityksesi ja tavoitteidesi mukaan.

Paras myyntiprosessi on jaoteltu suppilon neljän myyntivaiheen perusteella:

  1. Etsiminen
  2. Esitys
  3. Sulkeminen
  4. Seuranta

Kussakin vaiheessa myyntiprosessisi tulisi sisältää erityisiä, toimintakelpoisia tehtäviä, jotka jokaisen edustajan on suoritettava.

paras aika lähteä livenä Instagramissa

Myyntiprosessin edut

Vahvalla myyntiprosessilla on lukuisia etuja tuotemerkillesi. Keskustellaan muutamista.

  • Parempi lyijyn karsinta

Kattava myyntiprosessi voi auttaa myyntitiimiä keskittymään avaintekijöihin, jotka tekevät parhaista liideistäsi niin mahtavia.

Kun tiimisi jäsenet pystyvät paremmin tunnistamaan laadukkaat liidit, he tuhlaavat luonnollisesti vähemmän aikaa yrittäessään luoda suhteita viittauksiin, jotka eivät pääty pitkällä aikavälillä.

  • Nopeammat myyntisyklit

Kun se on rakennettu oikein, myyntiprosessisi vähentää - tai jopa eliminoi - paljon kitkaa, jonka tiimisi kokee liikkuessaan, ja johtaa myyntisuppiloon.

Tiimisi voi sulkea sopimukset nopeammin ja tehokkaammin välttämällä yleisiä karhuja, parantamalla viestintää ja tehostamalla vaiheita.

  • Ennakoitavampia tuloksia

Myyntiprosessin koko tarkoitus on ottaa mahdollisimman paljon arvauksia.

Kun jatkat myyntiprosessin suunnittelua, testaamista ja nipistämistä, huomaat, että tulokset ovat vakaampia ja ennakoitavampia.

  • Paremmat asiakassuhteet

Paitsi että tiimisi solmii uusia tarjouksia, niillä uusilla asiakkailla on myös paremmat suhteet brändiin.

Tämä johtuu siitä, että vahva myyntiprosessi varmistaa, että asiakkaiden huolenaiheet otetaan huomioon, ja heille annetaan juuri oikea määrä tukea ja huomiota myyntisyklin aikana.

Tämä puolestaan ​​lisää luottamusta ja uskollisuutta brändiinne, mikä voi viime kädessä kääntyä korkeammaksi asiakkaan elinkaariarvo ja enemmän tuloja asiakasta kohden.

Oman myyntiprosessin luominen: 4 myyntiprosessin vaihetta

Ensimmäinen vaihe myyntiprosessin rakentamisessa on myyntivaiheiden määritteleminen. Nämä ovat vaiheet, joihin liidit käyvät läpi myyntijaksonsa:

Vaikka myyntiprosessivaiheiden määrä vaihtelee yrityksittäin, perusajatus on sama: auttaa edustajia ymmärtämään, mitä toimia tarvitaan liidien siirtämiseen ostopolulla.

Vaikka myyntivaiheesi tulisi räätälöidä organisaatiosi ja edustajasi mukaan, suosittelemme näitä yleisiä vaiheita myyntiprosessissasi.

myyntivaiheet

1. Etsiminen

Myynnin etsintä on prosessi selvittää, tuleeko lyijystä maksava asiakas. Se auttaa tiimisi jäseniä viettämään aikaa tehokkaammin.

Sen sijaan, että täytät myyntiputkesi mahdollisimman monella kontaktilla, haluat tarkentaa etsintämenetelmiäsi jo varhaisessa vaiheessa - sijoittamalla vain tavoitekriteereihisi sopivat näkymät.

Mutta mistä aloitat? Kuinka todellakin tunnistat, onko potentiaalinen asiakas valmis antamaan sinulle heidän liiketoimintansa?

Jos haluat todella etsiä myyntiä oikein, tässä ovat avaimet:

Luo ihanteellinen asiakasprofiili

Ihanteellinen asiakasprofiili (ICP) heijastaa potentiaalista ostajaa tärkeimpien ominaisuuksien perusteella, kuten sukupuoli, kuukausiansiot, ammatti, toimialan koko ja tekijät, jotka vaikuttavat heidän ostopäätökseensä.

Paras tapa luoda ICP on tunnistaa ja haastatella ihmisiä, jotka saavat valtavaa arvoa tuotteestasi tai palvelustasi. Mitä tiedät jo parhaista asiakkaistasi? Luetteloi heidän:

  • Ikä
  • Sukupuoli
  • Tulotaso
  • Yhtiö
  • Ala
  • Sijainti
  • Kipupisteet
  • Kanavan asetukset
  • Liiketoiminnan tavoitteet

Kun kirjoitat näitä määritteitä, huomaat, että sinulla on enemmän tietoja joistakin kuin toisista. Siellä verkkotutkimus voi olla siunaus valepuvussa.

Voit esimerkiksi saada tietoja asiakkaan sijainnista, yrityksestä ja sijainnista suoraan LinkedIn .

linkedin-myynnin etsintä

Crunchbase on toinen hyödyllinen resurssi tietojen hankkimiseen asiakkaan yrityksen koosta, verkkosivuston osoitteesta ja muista etsintään vaikuttavista tietopisteistä. Sinun tarvitsee vain kirjoittaa yrityksen nimi, ja se antaa sinulle kaikki nämä tiedot.

Crunchbase-yrityksen haku

Oikea tutkimus lisää mahdollisuuksiasi rakentaa onnistunut myyntiprosessi. Tutustu asiakkaisiisi, luo ICP ja tarkista potentiaalisi tämän vertailuarvon perusteella varmistaaksesi, että tiimisi jakaa resursseja arvokkaisiin liideihin.

Tarvitsetko apua ICP: n luomisessa? Käytä tätä ilmainen malli auttaa sinua ulos.

Kysy viittauksia

Ei ole lämpimämpiä mahdollisuuksia kuin suusanallisesti tuotettu. Jos joku ohjaa sinua asiakkaaksi, hän on täysin tarkistanut etsinnän pois luettelostasi.

Viittaukset on tietysti helpompi sanoa kuin tehdä. Entä jos sinulla ei ole resursseja tai budjettia tarjouspyynnön tarjoamiseen? Entä jos olet vain pieni yritys? Onko viittauksen etsintä poissa ulottuvillasi?

Onneksi se ei ole. Voit silti saada paljon viitteitä tarjoamalla poikkeuksellista asiakaspalvelua, käyttämällä influencer-markkinointia ja tekemällä tuotekokemuksesi jaettavaksi.

Katso lisää ideoita siitä, miten nykyiset asiakkaat saataisiin houkuttelemaan sinua muiden edessä Lopullinen opas viittausmarkkinointiin .

Pyydä Red-Hot-liidejä saapumaan postilaatikkoosi

Myynnin etsintätyökalulla voit automatisoida potentiaalisten asiakkaiden tutkimisen ja arvioinnin.

Vaikka on olemassa useita työkaluja, jotka voivat auttaa sinua etsinnässä, LeadSift on yksi parhaista.

LeadSift toteaa, että vain 3 prosenttia liideistä on todella kiinnostuneita tulemaan asiakkaiksi. Joten se poimii ihmiset, jotka eivät halua ostaa, ja jättää sinut kontakteihin, joilla on lompakonsa valmiina.

Paras osa? Työkalu luo joitain mahdollisuuksia etsimällä kilpailijoita.

leadsift-arvostelu

Nyt kun sinulla on nämä myynninetsintävinkit arsenaalissasi, seuraavaksi tulee esitys!

2. Esitys

Myyntiesittelysi on seuraava avainvaihe myyntiprosessissasi. Tämä voi tapahtua verkossa tai henkilökohtaisesti. Yrityksen parhaat tietävät, että oikein käytettynä myyntiesitykset ovat paljon tuottavia työkaluja.

Vaikuta ongelmakeskeisellä esityksellä.

Aloita kuvaavalla tavalla potentiaalisen potilaan kohta, näytä kadehdittava maailma, jossa he asuvat ongelmattomasti, ja selitä sitten, miten sinne pääsee ratkaisusi avulla.

Chris Orlob keskustelutiedustelutoimisto Gongista tarjoaa suuren selityksen miksi sinun täytyy sukeltaa kipuun ennen kuin voit nauttia voitosta.

Kaivamalla potentiaalisi ongelmiin tänään - kohta A alla olevassa kaaviossa - helpotat itsesi löytämistä ja teet ratkaisustasi paljon arvokkaamman.

myyntiprosessin vaiheet

Monet yritykset käyttävät jo tätä strategiaa myyntiprosessiensa täydentämiseen. Tässä on yksi esimerkki:

Kuinka finanssipalveluyritys säilytti vanhat sähköpostitiedot pilvessä ja hyötyi ediscoverysta alkaen Vaultastic

Vaultasticin diat ensin puhua pirstaloituneista tiedoista sähköpostilaatikoissa ja kosketa sitten rahoituspalveluyritysten kipupistettä. Dian 15 jälkeen he siirtyvät kohti ratkaisua ja kuvaavat kuinka he voivat auttaa saamaan oivalluksia vanhoista sähköpostitiedoista.

Sen lisäksi, että tuodaan esiin potentiaalisten asiakkaiden ongelmat, käytä seuraavia vinkkejä myyntiesittelyjen piristämiseen.

Käytä visualisointeja, jos mahdollista

Kuva on tehokkaampi kuin tuhat sanaa, ja tämä pätee hyvin myyntiesittelyihin.

Sen sijaan, että pommittaisit yleisöäsi kasoilla tekstiä, käytä visualisointeja auttaaksesi heitä tulkitsemaan.

Kuvaa prosesseja kaavioiden avulla. Kuvaa kuvaajan avulla numeerista tietoa. Käytä valokuvia näyttämään paikka, esine tai henkilö.

Jos tarvitset nopean menetelmän visuaalien luomiseen, käytä Canva . Se on työkalu, jonka avulla voit luoda kaikenlaisia ​​malleja.

Canva esityksiä varten

Käytä sosiaalista todistusta eduksi

Maalliselta kannalta katsottuna sosiaalinen todiste tarjoaa potentiaalisille asiakkaille todisteita ratkaisusi suosituksesta tai menestyksestä.

Esityksesi näkemille ihmisille, jotka eivät muutu välittömiksi ostajiksi, sinun on osoitettava, että yrityksesi todella täyttää vaatimuksesi. Helpoin tapa tehdä tämä on sisällyttää esitykseesi suosituimpia asiakkaita suosittelevat lainausmerkit ja logot.

miten tykkää facebook-sivusta yrityksesi sivulta 2019

Muista käyttää todellisia yrityksiä, oikeita nimiä ja tosielämän esimerkkejä. Mikään ei ole aitoa kuin tämä.

myyntiprosessin merkitys sosiaaliselle todistukselle

Lähde

Lisää esimerkkejä ja ideoita, lue Sosiaalinen todiste: Mikä se on ja miksi se on hyvä markkinoinnille. '

Varusta itsesi tarvittavilla työkaluilla

On myös tärkeää ladata oikeat työkalut esityksen jakamiseen, jos se on toimitettava etänä.

Tärkein on videoneuvottelutyökalu. Mennä tapaamiseen on useita upeita arvosteluja, ja se on myös suosittu tasaisen ääni- ja videolaadunsa vuoksi.

Toinen hyödyllinen työkalu on Zentation . Tällä ohjelmistolla luotuista esityksistä tulee webcast-lähetyksiä, virtuaalitapahtumia ja webinaareja asiakkaille ja potentiaalisille asiakkaille - kaikki arvokkaita vakuuksia myynnille ja markkinoinnille.

Ennen kuin suunnittelet kokouksen potentiaaliselle asiakkaallesi, lataa nämä esitystyökalut sujuvan toimituksen ja oikea-aikaisuuden varmistamiseksi.

Kun olet pitänyt esityksen, on aika sinetöidä sopimus.

3. Sulkeminen

Nyt totuuden hetki.

Myyntiprosessin viimeinen vaihe on se, kun otat vastaan ​​asiakkaasi huolenaiheet ja pyydät heitä tulemaan asiakkaaksi.

Tässä vaiheessa sinun on yritettävä tunnistaa ja ratkaista kaikki esityksen jälkeen esiin tulevat ongelmat. Yhteinen huolenaihe liittyy usein kilpailuun.

Ehkä tuotteesi tai palvelusi on kalliimpaa kuin kilpailijoillesi . Ehkä se on laadultaan parempi. Joko niin, yritä ottaa hinta pois yhtälöstä, jos mahdollisuudet jatkavat sitä.

Erinomainen tapa tehdä arvoesityksestäsi erottuva on perustaa kilpailukykyinen matriisi, joka näyttää asiakkaillesi. Matriisi tuo esiin missä kilpailijasi jäävät alle ja miten he vertailevat vierekkäin.

Tässä on yksi esimerkki Kampanjan valvonta . Jokaisen, joka etsii sähköpostimarkkinointiratkaisua, pitäisi pystyä tunnistamaan työkalun vahvuudet verrattuna kilpailijoihin.

kilpailijan matriisi

Tällaiset vertailut auttavat selittämään, miksi ratkaisusi on parempi kuin muut yhdellä silmäyksellä.

Kun olet käsitellyt tärkeimmät huolenaiheet, on aika pyytää potentiaalisen asiakkaan allekirjoitus.

Yrityksesi luonteesta riippuen voit kokeilla yhtä näistä kolmesta sulkutekniikasta.

Rajoitettu aika Sulje

Kun tunnet, että mahdollisuus on aidalla, voit käyttää tätä tekniikkaa keinona kannustaa välittömiä toimia. Voit sanoa jotain:

'Tarjoamme ilmaisia ​​päivityksiä kaikille tilaajille perjantaihin asti. Miksi et ilmoittaudu tänään, jotta et menetä tätä upeaa mahdollisuutta? '

tai

'Muista vain, että tämä tarjous on voimassa vain seuraavat 24 tuntia.'

Peruspaketti sulje

Jos kohtaat mahdollisuuden, joka epäröi sitoutua täysin, harkitse tuotteen tai palvelun peruspaketin tai version tarjoamista.

Selitä, että he saavat edelleen loistavan ratkaisun, vaikkakaan ei sitä, mitä he voisivat saada, jos noudattaisivat alkuperäistä suositustasi. Voit sanoa jotain:

'OK, entä jos rekisteröisimme sinut perussuunnitelmaan sen sijaan? Pystyt silti hyödyntämään ydinominaisuuksia. Suurin osa asiakkaistamme kuuluu premium-pakettiin, koska sillä on lisäominaisuuksia. Mitä mieltä sinä olet?'

sähköisen kaupankäynnin edut ja haitat

Avustettu lähellä

Jos pidät lyijyäsi pätevänä ja he ovat osallistuneet esitykseesi, voit ryhtyä asioihin ja kysyä, mitä voit tehdä saadaksesi heidän toimimaan. Seuraavassa on muutamia suosituksia siitä, mitä sanoa avustetussa lähellä:

'No, näyttää siltä, ​​että olet tyytyväinen kaikkeen mitä olemme keskustelleet - entä minä lähetän sinulle sopimuksen sähköpostitse?'

tai

'Mitä tarvitset minulta allekirjoittamaan ja palauttamaan tämän sopimuksen tänään?'

Ihannetapauksessa kaikkien sulkemistoimien pitäisi päättyä myyntiin. Tämä ei kuitenkaan aina ole lopputulos. Tuloksesta riippumatta avain pelissä pysymiseen on jatkoa.

4. Seuraa

Tiesitkö että 80 prosenttia myynnistä kestää viisi seurantaa ?

Tämä tarkoittaa, että suuri osa sulkemismahdollisuuksista riippuu toimenpiteistä, jotka teet sen jälkeen, kun olet antanut heille tarjouksen. Etsi tapoja pitää yhteyttä ärsyttämättä niitä. Alla on muutama vinkki.

Siirry Omnichanneliin

Kyllä, sähköposti on suosituin tapa seurata mahdollisuuksia. Mutta se ei tarkoita, että muut kanavat eivät ole sinun aikasi arvoisia.

Ehkä potentiaalisi viettävät puolet päivästä Facebookissa. Ehkä LinkedIn on heidän go-to-alustansa yritysten tutkimiseen. Jos yleisösi haluavat käyttää tiettyjä käyttöympäristöjä, sinun tulisi ottaa heidät mukaan sinne.

Hyväksy omnichannel-lähestymistapa, joka sisältää sosiaalisen median, sähköpostin, puhelimen, live-chatin ja henkilökohtaiset kokoukset, jotta voit kasvattaa myyntiäsi.

myyntiprosessin kokonaiskanava

Lähde

Jaa jotain arvokasta

Seurannan sisällön osalta kaikki mielestäsi vahvistavat tapaustasi ja tarjoavat arvoa asiakkaillesi. Voit tehdä mitä tahansa seuraavista:

  • Jaa joitain trendejä ja alan juoruja
  • Esittele mahdollisuuksia vaikuttajalle
  • Suosittele palvelua, työkalua tai ohjelmistoa
  • Lähetä hyödyllinen liikekontakti

Aina kun ajattelet jatkomenetelmää potentiaaliselle asiakkaalle, kirjoita se jonnekin, koska voisit käyttää täsmälleen samaa lähestymistapaa, kun muut samanlaiset potentiaalit tulevat myyntiin. Näin voit rakentaa tehokkaan tietokannan seurantakohteista, joita voit käyttää kerta toisensa jälkeen.

Suunnittele seurantasi

OK, joten tiedät, miksi seuranta on olennainen osa myyntiprosessia, ja sinulla on karkea käsitys siitä, mitä sisältöä ja lähestymistapaa käytetään.

Ennen kuin aloitat, sinun on kuitenkin valmistauduttava optimaaliseen menestykseen. Avain? Automaatio.

Sinä osaa automatisoida joitain tämän myyntivaiheen liikkuvista osista aikatauluttamalla seurantasi. Se voidaan tehdä kanavasta riippumatta, koska ajoitustyökalut ovat olemassa melkein jokaiselle alustalle.

Jos lähetät jatkosähköposteja, käytä Tippua luoda johtava vaalikampanja. Käytä sosiaaliseen mediaan HootSuite ajoittaa jatkoviestit. Puhelut ja kokoukset voidaan ajoittaa käyttämällä Google-kalenteri tai muulla vastaavalla työkalulla.

Google-kalenteripuhelut ja kokoukset

Jos teet kaiken oikein, mikään muu ei saa estää sinua tekemästä myyntiä.

Kartoitus on avain prosessisi toimimiseen

Nyt kun olet tunnistanut myyntiprosessin vaiheet ja tehtävät, on aika dokumentoida ne ja jakaa ne tiimillesi.

Vaikka on totta, että edustajasi voivat solmia sopimuksia ilman hyvin jäsenneltyä prosessia, on epätodennäköistä, että he pystyvät laajentamaan myyntiäsi täysimääräisesti.

Siellä tulee myyntiprosessikartta.

Myyntiprosessikartalla lukitset vaiheet. Luot resurssin, jota jokainen myyjä voi käyttää ja hyödyntää riippumatta ikäisensä tasosta tai siitä, missä potentiaaliset asiakkaat ovat tekemisissä asiakkaan kanssa.

Paras rakenne myyntiprosessikartalle sisältää vaiheiden järjestämisen pystysarakkeiksi. Jokaisen sarakkeen yläosassa on vaiheen nimi, ja toimintavaiheet mainitaan alla.

myyntiprosessikartta Oberlo

Kun se on kehitetty, jaettu ja otettu käyttöön yrityksessäsi, myyntiprosessikartta lyhentää aikaa, joka kuluu potentiaalien siirtämiseen suppilon läpi.

Lopulliset ajatukset

Paras myyntiprosessi on dynaaminen.

Se voidaan tarkistaa tai päivittää vastaamaan myyntihenkilöstön nykyistä kokoa, yrityksesi erityispiirteitä ja mahdollisuuksien muuttuvia mieltymyksiä.

Älä yritä luoda täydellistä myyntiprosessia heti. Arvioi usein ja ole valmis satunnaisiin korjauksiin.

Oletko luonut myyntiprosessin yrityksellesi? Miltä sinun näyttää? Kerro meille alla olevasta kommenttiosasta.

Haluatko oppia lisää?



^