Kirjasto

Kuinka rakentaa sosiaalista mediaa myyntisuppiloon

Kuinka hienoa olisi, jos asiakkaat ilmestyisivät kaupassasi tai verkkosivustollasi voileipätaulun olkapäillä mainostaen kiinnostuksensa tarjoamaasi sisältöä kohtaan.





'Olen innokas ostamaan nyt!'

'Olen tutkimustilassa.'





'Selaan vain.'

No, se ei ehkä ole voileipälauta, mutta on joitain tapoja saada hyvä käsitys tälle ostajan aikomukselle.


OPTAD-3

Nykypäivän markkinoinnin asiantuntijoilla on suuri käsitys myyntisuppilot, tapa, jolla asiakkaat siirtyvät tietoisuudesta ostamiseen (ja sen jälkeen). Nämä suppilot kattavat kaikki erilaiset kosketuspisteet, markkinointikanavat ja tärkeimmät mittarit, jotka vaikuttavat ostopäätökseen ja auttavat sinua ymmärtämään paremmin, mikä viestintä ja sisältö on järkevintä asiakkaan matkan eri kohdissa.

Ja iso kysymys meidän mielestämme Bufferissa: Missä sosiaalinen media mahtuu tähän myyntisuppiloon?

Meillä on joitain ajatuksia tästä sekä joitain esimerkkejä ja ohjeita, joiden avulla voit rakentaa oman myyntisuppilosi selkeällä sosiaalisen median painopisteellä.

Aloitetaan.

Paavali (29)

Asiakkaidesi mielessä: myyntisuppilon ymmärtäminen

Olet ehkä nähnyt perinteisen myyntisuppilon: käännetyn pyramidin, joka kapenee ja kapenee, mitä lähempänä myyntiä. Tässä on tyypillinen esimerkki, Impact-blogista :

myyntisuppilon vaikutus

Ja tässä on virtaviivainen (ja sivuttain) muunnelma alkaen McKinsey & Company :

mckinseyn myyntisuppilo

Joten missä sosiaalinen media mahtuu näihin suppiloihin?

Kokemukseni mukaan sosiaalinen media on tyypillisesti ilmestynyt huipulle, täsmälleen napaiseen suuntaan kuin myynti. Ehkä ei ole mikään ihme, että esimiehillä, asiakkailla ja tiimeillä on vaikea olla täysin aluksella asettamalla etusijalle sosiaalinen kanava. Suppilon mukaan et ansaitse rahaa sosiaalisesti - ainakaan suoraan.

Sosiaalinen media johtaa

Ellei…

Ehkä se ei ole niin leikattu ja kuiva, että sosiaalinen on aina suppilon huippu?

Ehkä se ei ole niin leikattu ja kuiva, että on jopa suppilo!

Joillakin näistä ajatuksista on takana vähän tietoa, kiitos etsintä McKinsey & Company -yhtiöltä missä he analysoivat yli 20000 asiakasta ja kuinka kokivat myyntisuppilon. McKinsey & Company havaitsi, että suppilo voi olla enemmän ympyrä.

Näyttökuva 2016-03-01 klo 11.26.04
Suppilokonsepti ei kykene ottamaan huomioon kaikkia kosketuspisteitä ja tärkeimpiä ostotekijöitä, jotka johtuvat tuotevalintojen ja digitaalisten kanavien räjähdyksestä yhdistettynä yhä vaativampaan ja tietoisempaan kuluttajaan.

Tämä johtaa pyöreän ostajan matkan neljään ensisijaiseen vaiheeseen:

  1. Alustava harkinta
  2. Aktiivinen arviointi (mahdollisten ostojen tutkiminen)
  3. Sulkeminen (ostaminen)
  4. Jälkihankinta (kokemus tuotteesta, palvelusta tai brändistä)

Jopa täällä, vaikka tässä mallissa on vähemmän ylhäältä alaspäin suuntautuvaa lähestymistapaa, silti sosiaalinen media näkyy ensisijaisesti vasta alussa, alkuharkintavaiheessa.

Kuinka tämä miellyttää sosiaalisen kokemuksenne kanssa?

Meille olemme havainneet hieman erilaista suhtautumista asioihin, molempien kanssa missä sosiaalinen media mahtuu suppiloon ja mahdollisesti sosiaaliseen mediaan, jolla on oma suppilo . Haluaisin jakaa enemmän.

Kuinka tehdä suppilo maailmassa, jossa kanavia ei ole olemassa

Uskomme, että sosiaalisen median ei tarvitse aina olla suppilon kärkeä. Tai että siellä on jopa suppilo!

Olemme nähneet paljon sosiaalisen median strategiat jotka tuovat liikennettä suppilon yläosaan, ja olemme itse kokeilleet monia muita, jotka sopivat keskelle ( sosiaalisen median asiakaspalvelu , AMA: t ja live-chatit jne.)…

sosiaalisen median mofu

… Ja jopa jotkut, jotka sopivat alareunaan (esimerkiksi Pinterest Osta -painike , esimerkiksi).

Sen perusteella, mitä olemme nähneet, sosiaalisessa mediassa on vain niin monia erityyppisiä vuorovaikutustyyppejä, että on vaikea sietää sosiaalista osaa suppilon mihinkään tiettyyn osaan.

Sosiaalinen media kattaa koko ostoprosessin, kaiken tietoisuudesta aina edunvalvontaan.

parhaat päivät julkaista sosiaaliseen mediaan
suppilon spektri

Ja mitä enemmän, olemme nähneet sen sosiaalisella medialla on oma suppilo.

Kaikki tällä spektrillä profiilin katselusta tuotteen myyntiin voi tapahtua sosiaalisen median kanssa. Aivan kuten käyttäjä siirtyy tietoisuudesta kiinnostuksen kohteeksi sitoutumiseen ja pidemmälle, niin myös sosiaalinen media johtaa katselusta seuraamiseen vuorovaikutukseen ostamiseen.

spektrin sosiaalisesta lyijystä

Mitä tämä tarkoittaa perinteiselle suppilolle?

No, se on silti arvokas harjoitus ajatella ostajan matkaa (lisätietoja näistä harjoituksista alla). Samalla saattaa tuntua hyvältä tunnistaa se asiakkaasi - etenkin sosiaalisen median asiakkaat - tekevät vähemmän ja vähemmän lineaarisen matkan kohti kaupan päättämistä.

Kuinka luoda oma suppilo

Mielestämme ei ole yhtä oikeaa tapaa tehdä suppiloa. Jokainen brändi on erilainen, ja jokaisen potentiaalisen ostajan matka on ainutlaatuinen.

Voi silti olla hyödyllistä tutkia ja pohtia, miten asiakkaista tulee asiakkaita ja miten markkinointitoimet auttoivat heitä pääsemään sinne. Yksi hyödyllisimmistä kysymyksistä, joita olen törmännyt, on tämä sarja Eric Siulta . Pohdiessaan ostajan matkan eri vaiheita hän kysyy:

  1. Kuinka asiakkaat tässä vaiheessa löytävät minut?
  2. Millaisia ​​tietoja minun on annettava auttaakseni heitä siirtymään vaiheesta toiseen?
  3. Mistä tiedän, ovatko he siirtyneet vaiheesta toiseen?

Näihin kysymyksiin vastaaminen vie pitkän matkan kohti asettamista ainutlaatuisen 'sinä' -myyntisuppilon kanssa. Tässä on muutama vaihtoehto erittäin virallisen tai epävirallisen suppilon saamiseksi paikalleen.

Traditionalistin näkemys myyntisuppiloista

'Tässä on suppilon tekemisen suunnitelma'

VWO-myyntisuppilo
  1. Luo ostajan persoonia perustuu menestyneimpien asiakkaidesi tilastoihin ja haastatteluihin
  2. Tunnista kanavan eri segmentit , kuinka haluat parhaiten asiakkaan liikkuvan matkansa aikana
  3. Luo erityyppistä sisältöä erityyppisille asiakkaille ja erilaisille suppiloalueille (ylhäältä, keskeltä, alhaalta)
  4. Valitse KPI: t kanavan jokaiselle segmentille, jotta voit…
  5. Mitata ja…
  6. Toistaa

Yllä oleva kuva Visual Website Optimizerilta tekee melko tavallisen näköisen myyntisuppilon.

Muukalaiset → Vierailijat → Liidit → Asiakkaat → Promoottorit

Houkuttele → Muunna → Sulje

On sanottu myös useita muita tapoja: Tietoisuus → Harkinta → Päätöksen hankinta → Aktivointi → Absorptio TOFU → MOFU → BOFU jne. Ja käy ilmi, että eri asiakkaat etenevät näiden vaiheiden läpi eri tavoin, ehkä alusta ylhäältä ja työskentelevät alas (klassinen) tai hyppääminen edestakaisin vaiheiden välillä (epätavallinen).

Perinteinen myyntikanavan prosessi alkaa ostajien ymmärtämisestä.

Sitten se siirtyy suppilon eri osien valitsemiseen (yllä olevat TOFU-, MOFU-, BOFU-osat).

Sitten voit määrittää sisällön, molemmat ajateltavan ostajan tyypin perusteella ...

Analyyttiset ajattelijat arvosta sitä, että sinulla on kaikki tosiasiat, ja lukee ne perusteellisesti saadaksesi ne. Lehdet, käyttötapaukset ja tapaustutkimukset ovat hyviä näille ostajille.

Impulsiiviset ostajat eivät halua lukea kaikkea - he tarvitsevat vain ydin, mieluiten luettelomerkit.

… Ja sijainti suppilossa.

TOFU

  • infografiikkaa
  • blogiviestit
  • artikkeleita
  • video, esitys, podcastit

MOFU

  • Oppaat ja e-kirjat
  • verkkoseminaarit
  • asiantuntijahaastattelut
  • julkaisut, analyytikkoraportit, tapaustutkimukset, käyttötapaukset

BOFU

miten ladata video facebookiin
  • asiakkaiden suositukset ja suositukset
  • esittelyjä

Kunkin osan erilaiset KPI: t auttavat sinua selvittämään, miten asiakkaat ovat vuorovaikutuksessa sisältösi kanssa suppilossa, mikä toimii ja mikä ei. Yleensä seuraavat KPI: t tekevät yleensä suuria valintoja eri vaiheissa:

TOFU

  • Liikenteen kasvu
  • Uudet vs. palaavat kävijät
  • Lähteet
  • Sosiaalinen ulottuvuus
  • Vierailut ja sosiaaliset osakkeet
  • Sähköpostin napsautussuhde

MOFU

  • Sosiaalinen sitoutuminen
  • Johdon gen ja muuntaminen
  • Kävijöiden ja lyijyjen suhde
  • Poistumisprosentti ja -aika sivulla

BOFU

  • Myynti!

Ja kun on kyse näiden tietojen analysoinnista sen selvittämiseksi, mikä toimii, yksi erinomainen tapa arvioida tarkemmin on matriisi tyypistä kävijöistä, liideistä ja asiakkaista, jotka olet voinut saada mukaan.

Tässä matriisi Eric Siun artikkelista :

suppilomatriisi
Matala kiinnostus ja matala istuvuus - Liidit eivät täytä yrityksesi tavoitekriteerejä, eivätkä todennäköisesti liiku pian. Yleinen esimerkki tällaisista liideistä on matalan tason työntekijä, joka selaa ratkaisuja uteliaisuudesta, ei välittömästä tarpeesta.

Korkea kiinnostus ja matala istuvuus - Nämä MQL: t ovat usein ihmisiä, jotka etsivät ratkaisua, mutta eivät todennäköisesti käy lopulta sinun kanssa. Jos esimerkiksi myyt pilvipohjaisen ohjelmiston ja mahdollisuus on selkeästi mukavampi työpöytäratkaisun kanssa, saatat olla tekemisissä tämän tyyppisen MQL: n kanssa.

Matala kiinnostus ja korkea istuvuus - Nämä liidit muistuttavat tyypillisesti kohdeasiakasta, mutta eivät etsivät aktiivisesti ratkaisuja. Vaikka he eivät välttämättä sovi heti, heille voi silti olla syytä pyrkiä luomaan bränditietoisuus, joka kannattaa tiellä, kun heidän tarpeensa ilmenee.

Korkea kiinnostus ja hyvä istuvuus - Nämä MQL: t ovat 'suloinen paikka' ihmisille, jotka etsivät aktiivisesti omaa tyyppistäsi ratkaisua ja todennäköisesti muuttavat ostajiksi. Näiden liidien tulisi olla myyntitiimisi ensisijainen tavoite.

Kiistanalaisen näkemys myyntisuppiloista

'Suppiloa ei ole!'

ei suppiloa

tai

'Suppilo on ylösalaisin!'

funnel_upidedown
  1. Jatka tekemästä sitä, mikä toimii
  2. Luottamus että asiat onnistuvat

Otamme paljon inspiraatiota ystäviltämme osoitteessa MailChimp , joka keksi ajatuksen ylösalaisin suppilosta.

Voin myös nähdä, että jotkut yritykset eivät ehkä halua mitään suppiloa.

Pari vuotta sitten oli mielenkiintoinen artikkeli Harvard Business Review -lehdestä puhuminen siitä, miten suppilo ei ole enää tarkka tapa kuvata ostajan matkaa. Ja minusta tuntuu, että online-markkinoinnissa asiat ovat vain hämmentyneempiä kahden vuoden aikana!

Harkitse verkkokauppasivustolla suositeltuja tuotteita. Voit lisätä ne ostoskoriin napsautuksella, siirtymällä suoraan tietoisuudesta harkintaan ostamiseen vain muutamassa sekunnissa. Sama pätee kohteisiin, jotka on löydetty twiittistä, Facebook-viestistä tai Pinterest-levystä.

Sekä B2B- että B2C-yrityksissä asiakkaat tekevät omaa tutkimustaan ​​sekä verkossa että kollegoidensa ja ystäviensä kanssa. Mahdollisuudet kävelevät suppilon läpi ja kävelevät sitten ovesta valmiina ostamaan.

Tällä tavalla ei todellakaan ole perinteistä suppiloa. Jokaisen matka on ainutlaatuinen.

Ja markkinoijien takeaway on yksinkertaisesti jatkaa tekemistäsi. Löydä, mikä toimii hyvin, ja kaksoisnapsauta miettimättä liikaa suppilon näyttämistä.

Minimalistinen näkemys myyntisuppiloista

'Suppilo on olemassa. Älkäämme liian hullu siitä. '

sosiaalinen suppilo
  1. Määritä ja toteuta kanavia ja työpaikkoja
  2. Määritä ja mittaa tärkeimmät mittarit
  3. Testaa ja toistaa

Paljon kiitoksia Sosiaalisen median tutkija Tätä ajatusta varten löysin heidän sosiaalisen median myyntisuppilon oppaansa olevan ihanan tiivis ja helppo seurata, kuten suppilon minimalistinen versio.

Aloittamiseen ei ole paljon raskasta nostoa. Näin pääset alkuun:

Aloita tehdä luettelo kaikista sosiaalisen median markkinointikanavista, joita olet parhaillaan käynnissä.

Meidän tapauksessamme Bufferissa tämä olisi jotain:

  • Sosiaaliset profiilit
  • Sosiaalisen median asiakaspalvelu
  • Tuotemerkki
  • Lead-kortit
  • Sosiaaliset viestit
  • Sosiaalisen median kilpailut
  • Facebook-mainokset
  • #bufferchat

Sitten selvittää mikä yksi tavoite kullakin näistä on suhteessa osaan ostajan matkaa. Käytän Hankinta> Aktivointi> Absorptio -menetelmää.

  • Sosiaaliset profiilit - hankinta
  • Sosiaalisen median asiakaspalvelu - hankinta
  • Brändäys - hankinta
  • Lead gen -kortit - Aktivointi
  • Sosiaaliset viestit - Aktivointi
  • Sosiaalisen median kilpailut - Aktivointi
  • Facebook-mainokset - imeytyminen
  • #bufferchat - Imeytyminen

Kun nämä luokat ovat paikallaan, sinä sitten lisää avaintilastot kullekin alueelle jotta voit seurata kunkin menestystä ja suorituskykyä. Tämä on kriittistä myöhemmin, kun palaat analysoimaan testejäsi ja kokeitasi.

Tässä on esimerkki siitä, miltä lopputuote voi näyttää meille Bufferissa:

Puskurin sosiaalisen median myyntisuppilo

Haluatko tehdä oman? Sinä pystyt Tartu ilmainen Canva-malli täältä .

Mitä tapahtuu seuraavaksi? Kuinka saada kaikki irti suppilosta

Kun myyntisuppilo on paikallaan (tai älä välitä, jos työskentelet contrarian-mallista), nyt tulee suosikkini: Testaus!

Tietäen KPI: t kutakin kanavaa ja suppilon osaa varten on erittäin helppoa suorittaa kokeita ja nähdä, mikä toimii. Olemme suuria faneja Brian Balfour -kasvukone täällä puskurissa. On paljon muut kehykset se voi myös olla hyödyllistä.

Jotkut suosikkivinkeistäni kokeiltaviksi löytyvät erityyppisistä materiaaleista, joita testataan suppilon eri vaiheissa.

Susan Su 500 startupista on täällä joitain mahtavia ideoita. Nämä ovat muutamia suosikkeja:

Muista, että useimmat ppl-ostokset taustalla:

- siepata sähköposteja tyhjentämällä CTA + -tarjous
- lähettää napsautuksia kohdistetulle aloitussivulle
- tarjous- ja aloitussivukohtaiset tervetulo- / aktivointiviestit

ja

Tulosprosentin nostamisella 0,9 prosentista 1,1 prosenttiin ei ole väliä, jos vain 100 ihmistä käy sivustossasi päivittäin.

Paljon tärkeämpää on saada 1000 ihmistä (TAI TUHAT TUHANTA IHMISET) päivittäin suppilon yläosaan.

Jos urat aikaisin, tavoita 3X ur Yksi metriikka, jolla on merkitystä. U voi aina mikrooptimoida myöhemmin.

ja

Käytä lyijymagneetteja (erikoistarjous vastineeksi sähköpostille, lisätietoa tai addnl-sitoutumisesta), jotka on räätälöity tuloskanavan jokaiselle vaiheelle.

1. TOFU (suppilon yläosa) - muuntaa kävijät liideiksi.

- huijausarkki tai tarkistuslista

2. MOFU (suppilon keskiosa) - erilliset todelliset johtimet lievästi kiinnostuneista näkymistä

- valkoiset kirjat tai tapaustutkimukset

3. BOFU (suppilon alaosa) - MUUTA.

- kokeilutarjous tai tarjous

Viimeiset ajatukset ja ajatuksesi!

Kuten näette, on olemassa valtava määrä tapoja ajatella myyntisuppiloita - jos haluat ajatella niitä ollenkaan!

  • Perinteiset suppilot, joissa sosiaalinen media sopii huipulle
  • Minimalistiset, vain sosiaalisia kanavia
  • Kiertävän ostajan matkat
  • Yläpuolella olevat suppilot
  • Ei suppiloita lainkaan!

Olen iloinen voidessani sanoa, että voit kulkea mitä tahansa näistä poluista haluamallasi tavalla, mikä on järkevintä sinulle ja brändillesi.

Mitä sinulla on tällä hetkellä käytössä? Mitä voisit kokeilla?

Haluaisin oppia hieman enemmän sinulta. Jätä kommentti alla tai pudota minulle muistiinpano Twitteriin. Kiitos miljoona lukemisesta!

Kuvalähteet: Pablo , VWO , Vaikutus , McKinsey , Pk-yritys , Kuvaketju



^