Älä koskaan jaa eroa Chris Vossin yhteenveto

Entinen FBI: n panttivankineuvottelija ja Black Swan Group -konsulttiyrityksen perustaja Chris Voss on asiantuntija puhuttaessa kenenkään mihin tahansa. Vuosien kokemus korkean intensiteetin neuvotteluissa johti häneen uskomaan, että onnistuneiden neuvottelujen oppimisesta voi olla hyötyä kaikilla elämän alueilla. Älä koskaan jaa eroa on osoitus tästä teoriasta.

Voss uskoo, että suurin osa neuvotteluista on järjettömiä ja emotionaalisia. Lähestyminen heihin järkevästä, akateemisesta näkökulmasta johtaa usein epäonnistumiseen. Menestyäksesi menestyksekkäästi, sinun on ymmärrettävä kriisitilanteen taustalla oleva psykologia ja parannettava emotionaalista älykkyyttäsi. Keskeinen sijainti Älä koskaan jaa eroa on menetelmä, jota Voss kutsuu 'taktiseksi empatiaksi'. Tämä vaatii kuulemisen muuttamista taistelulajiksi.

Lähetä sisältö

Älä odota, että joku muu tekee sen. Palkkaa itsesi ja aloita soittamista.

Aloita ilmaiseksi

Mikä on Älä koskaan jaa eroa Noin?

OPTAD-3

Neuvottelut eivät käy vain panttivanki- ja kriisitilanteissa. Voss väittää, että niitä esiintyy kaikkialla, jatkuvasti. Ytimessä neuvottelut eivät ole muuta kuin viestintä tulosten kanssa. Saadaksesi mitä haluat elämästä, sinun on saatava mitä haluat muilta. Sisään Älä koskaan jaa eroa, Vossin tavoitteena on opettaa sinulle, kuinka hallita elämääsi ja urasi vaikuttavia keskusteluja.

Tämä Älä koskaan jaa eroa yhteenveto opastaa sinut läpi Vossin neuvottelutekniikat, joten sinun ei tarvitse koskaan tinkiä uudestaan.

Ole peili

Aloittaessaan neuvottelut asiantuntijoilla on useita mahdollisia hypoteeseja kollegoidensa toiveista. Sitten he käyttävät kutakin uutta psykologista oivallusta ja informaatiota, jonka vastustaja paljastaa kaventaakseen, mikä hypoteesi on totta. Usein ihmiset aloittavat neuvottelut pitämällä sitä kahden väitteen välisenä taisteluna. Sen sijaan, että kuuntelisivat vastustajan vihjeitä, he kuuntelevat argumentteja ja vastalauseita, joita he suorittavat päähänsä.

Tästä syystä päästä eteenpäin neuvotteluissa aloittaessasi keskittymällä siihen, mitä toinen henkilö sanoo, sen sijaan, että priorisoit väitteesi. Tämä on samanlainen kuin Stephen Coveyn lähestymistapa 'pyrki ensin ymmärtämään, sitten ymmärtämään' hän keskustelee kirjassaan, Tehokkaiden ihmisten 7 tapaa . Tämä on aseista riisuva tekniikka, joka kannustaa kollegoitasi tuntemaan olonsa turvalliseksi keskustellessaan kanssasi.

Se ei ole mitä sanot, se on kuinka sanot sen

Se, mitä sanomme, on se, miten sanomme sen, sillä on merkitystä neuvotteluyhteydessä. Ääni on suurin voimavara. Ääni on kaikki. Jotta voisit olla tehokas, sinun on omaksuttava positiivinen, leikkisä ääni, joka saa sinut kuulostamaan rentolta ja hyväntahtoiselta. Kun ihmisille asetetaan myönteisempi ajattelutapa, he ajattelevat nopeammin ja ovat avoimempia ongelmanratkaisulle ja yhteistyölle. Jos tilanne vaatii kuitenkin enemmän ammattitaitoa, kuten sopimusneuvotteluja, Voss ehdottaa käyttävänsä sitä, mitä hän kutsuu 'myöhäisillan FM-DJ-ääneksi'. Tähän kuuluu äänen taivuttaminen alaspäin, mikä tarkoittaa, että sinulla on kaikki tiukasti hallinnassa.

Lisäväline neuvotteluissa on peilaus. Kun ihmiset pelkäävät erilaista, kun heijastat vastustajan kehon kieltä, sanastoa ja puhemalleja, se kannustaa heitä luottamaan sinuun, kun tunnet heidät tutuksi. Tämä voi olla yhtä yksinkertaista kuin toistaa kolme viimeistä sanaa, jotka vastustajasi on sanonut heille. Tekemällä niin he todennäköisesti tarkentavat sanojaan, ja tämä lisää yhteyttä teidän kahden välillä.

Älä tunne heidän tuskaansa, merkitse se

Tunteet ovat usein tärkein syyllinen, kun kommunikaatio on suistettu. Kun ihmiset ovat järkyttyneitä, rationaalinen ajattelu lakkaa toimimasta. Näin ollen hyvät neuvottelijat tietävät tunnistaa tunteet ja vaikuttaa niihin sen sijaan, että kieltävät tai sivuuttaisivat niitä. Neuvottelijoiden ja heidän kollegoidensa välinen suhde heijastaa terapeuttista suhdetta. Aivan kuten neuvottelijat, terapeutit tutkivat potilaita ymmärtämään ongelmansa ennen kuin palauttavat vastauksensa heille auttamaan heitä muuttamaan käyttäytymistään.

Tehdäksesi tämän tehokkaasti, sinun on opittava puhumaan vähemmän ja kuuntelemaan enemmän. Sinun on hioa taktisen empatian taitoa. Tämän avulla voit paitsi ymmärtää kollegasi tunteita, myös ymmärtää, mikä on näiden tunteiden takana. Tunnistamalla kollegasi tunteet, merkitsemällä ne ja sanomalla ne takaisin heille, vahvistat heidän tunteensa. Tämä auttaa sinua pääsemään lähelle heitä.

Merkinnät estävät myös vihaisia, irrationaalisia puhkeamisia. Tunnistamalla ja merkitsemällä kollegasi pelot ja tunteet estät niitä raivostumasta. Korvataan heidän negatiiviset reaktiot positiivisilla, empaattisilla reaktioilla.

Varo ”Kyllä”, mestari ”Ei”

Monille vastaus 'ei' tulee negatiivisilla merkityksillä, mutta hyvien neuvottelijoiden on pyrittävä saavuttamaan. Sen avulla he voivat selvittää, mitä heidän kollegansa haluaa, eliminoimalla sen, mitä he eivät halua. On myös järkevää muistaa, että 'ei' on yleensä väliaikainen päätös, jota käytetään status quon ylläpitämiseen. Se antaa vastustajalle tunteen itsenäisyydestä päätöksenteossaan, ja silti se on usein muokattavissa. Voss sanoo, että kun kuulet 'ei' yrittäessäsi neuvotella, se tarkoittaa yleensä yhtä seuraavista seitsemästä asiasta:

En ole valmis hyväksymään.
Saat minut epämukavaksi.
En ymmärrä.
Minulla ei ole varaa siihen.
Haluan jotain muuta.
Tarvitsen lisätietoja.
Haluan puhua asiasta jonkun muun kanssa.

Ihmisen käyttäytymistä ohjaavat kaksi tarvetta: tarve tuntea olonsa turvalliseksi ja tarve tuntea hallintaa. Jos pystyt helpottamaan näitä tarpeita vastustajallesi, ymmärrät heidän 'ei' -vastauksensa takana ja sopeudut siihen.

Käynnistä kaksi sanaa, jotka muuttavat välittömästi kaikki neuvottelut

Kaksi sanaa, jonka jokaisen neuvottelijan tulisi kauan kuunnella, ovat 'totta'. Se on voittava strategia kaikissa neuvotteluissa. Saada kollegasi hyväksymään heille esittämäsi lausunto, Voss ehdottaa seuraavaa:

Tehokkaat tauot: Kannusta vastustajaasi jatkamaan puhumista.
Pieniä kannustajia: Käytä yksinkertaisia lauseita saadaksesi vastustajan paljastamaan enemmän ajattelustaan.
Peilaus: Toista, mitä vastustaja on sanonut heille.
Merkinnät: Tunnista ja nimeä vastustajan tunteet.
Suunnittelu: Toista vastustajan sanat omin sanoin.
Yhteenveto: Käytä merkintöjen ja muotoilun yhdistelmää.

Kun kollegasi sanoo 'Se on oikein', heistä tuntuu, että heidät on nähty, ja he luottavat sinuun enemmän. Kun olet osoittanut heille, että ymmärrät heidän unelmansa ja tunteensa, muutos on mahdollista ja olet raivannut tiesi onnistuneisiin neuvotteluihin.

Taivuta heidän todellisuuttaan

Neuvotteluissa sinulla on mahdollisuus taivuttaa kollegasi todellisuutta vastaamaan sitä, mitä olet valmis antamaan heille. Voss vastustaa voimakkaasti voittoa / voittoa-tilanteen luomista, koska ne johtavat usein katastrofaalisiin tuloksiin. Kun neuvottelet, et halua tehdä kompromisseja. Usein mikään sopimus ei ole parempi kuin huono sopimus.

Yhteinen este eron jakamisen tyydyttämiselle on havaittu uhka ajan loppumisesta. Voss toteaa, että ollaksesi tehokas neuvottelija, sinun on vastustettava periksi asettamista määräaikojen paineelle, joista suurin osa on kuvitteellisia. Määräajat ovat usein mielivaltaisia ja johtavat harvoin negatiivisiin seurauksiin, joiden uskot tekevän. Näin ollen ne usein raivaavat neuvottelut turhasti.

kuinka usein minun pitäisi lähettää sosiaaliseen mediaan

Ymmärtämällä, mikä ajaa vastustajaasi, voit taivuttaa heidän todellisuuttaan. Mikä kuitenkin motivoi kollegasi, muuttuu riippuen heidän havaitsemistaan oikeudenmukaisuustasoista. Taloustieteilijä Daniel Kahnemanin 'Prospect Theory' mukaan ihmisiä kiinnitetään varmasti asioihin todennäköisyyksien yli, vaikka todennäköisyys onkin parempi vaihtoehto. Voss väittää, että voit käyttää tätä eduksi tekemällä seuraavaa:

1. Ankkuri heidän tunteisiinsa

Jos haluat taivuttaa kollegasi todellisuutta tehokkaasti, sinun on aloitettava empatian pohjalta. Ankkuroimalla heidän tunteensa voit vihjailla, että heillä on paljon menetettävää. Tämä laukaisee heidän 'tappion välttämisen', ja he tekevät kaikkensa estääkseen koetun tappion.

2. Anna kollegasi mennä ensin ... Suurimman osan ajasta

Koska kumpikaan neuvottelupuoli ei voi täysin ennustaa vastustajan halukkuutta tarjota, on parasta antaa vastapuolesi ilmoittaa tarjouksensa ensin tietääksesi, minkä kanssa olet tekemisissä. Jos neuvottelet ammattilaisen kanssa, he voivat kuitenkin aloittaa erittäin korkealla tarjouksella yrittäessään taivuttaa todellisuuttasi. Tätä kutsutaan 'ankkuri ja säätö' -vaikutukseksi. Kun tiedät tämän taktiikan, voit hylätä sen.

3. Määritä alue

Alueen perustaminen tarkoittaa vastustajalle tarjouksen illuusion tarjoamista ja siten heidän todellisuuden taipumista. Tämä tarkoittaa, että nimittäessäsi ehtojasi viitat vastaavaan sopimukseen, joka muodostaa parhaan mahdollisen 'ballpark' -alueen, jonka kanssa olet valmis työskentelemään. On kuitenkin tärkeää ymmärtää, että jos tarjoat valikoiman, voit odottaa vastustajasi tarjoavan sinulle sen alaosan.

4. Pivot muihin kuin rahallisiin ehtoihin

Kun olet ankkuroinut vastapuolesi korkealle luvulle, harkitse tarjota heille muita asioita, jotka eivät ole sinulle tärkeitä, mutta jotka saattavat olla tärkeitä heille. Vaihtoehtoisesti, jos tarjous on alhainen, harkitse sellaisten asioiden pyytämistä, jotka ovat sinulle arvokkaita mutta eivät niin paljon heille.

5. Kun puhut numeroita, käytä parittomia

Jokaisella luvulla on psykologinen merkitys, joka ylittää sen arvon. Jotkut näyttävät liikkumattomammilta kuin toiset. Kaikki numerot, jotka päättyvät numeroon 0, tuntuvat väliaikaisilta ja neuvoteltavilta. Kaikki hahmot, jotka kuulostavat vähemmän pyöristetyiltä, kuten 37 789 dollaria, kuulostavat hahmolta, jolle tulit paljon harkittuasi. Näin ollen ne kuulostavat merkittävämmiltä ja otetaan todennäköisesti todennäköisemmin vakavasti.

6. Yllätys lahjalla

Voit usein saada vastustajan tuntemaan anteliaampaa, jos yrität ankkuroida äärimmäiset ehdot, tarjoat heille etuyhteydettömän yllätyslahjan. Tämän tyyppiset eleet asettavat vastustajan takaosaan, koska heidän mielestään heidän on vastattava anteliaisuuteenne. Tämä on taktiikkaa Robert Greene keskustelee kirjassaan 48 vallan lakia .

Luo hallinnan harha

Onnistuneisiin neuvotteluihin kuuluu saada kollegasi tekemään työ puolestasi ja ehdottamaan itse ratkaisuasi. Joten annat heille tunteen, että he hallitsevat, kun sinä vedät kaikki kielet. Esittämällä vastustajalle avoimen kysymyksen se antaa heille mahdollisuuden tuntea hallitsevansa keskustelua, vaikka sinäkin olet sanellut rajat. Tällaiset kysymykset poistavat aggressiivisuuden vuoropuhelusta ja antavat sinulle mahdollisuuden esitellä ideoita kuulostamatta työntymättömältä.

Avointen kysymysten käytön lisäetuna on, että ne eivät sisällä mitään tarkkoja lauseita, joita voidaan käyttää hyökkäyksen kohteena. Sen sijaan niitä voidaan käyttää selittämään paremmin konfliktisi puolesi vastustajalle. Jos he lähestyvät sinua näennäisesti mahdottomalla vaatimuksella, kysymällä heiltä: 'Kuinka minun pitäisi tehdä se?' kutsut heidät heti katsomaan asioita näkökulmastasi samalla kannustamalla heitä ratkaisemaan tilanne puolestasi.

Voss ehdottaa, että sinun tulisi käyttää avoimia kysymyksiä mahdollisimman aikaisin ja niin usein kuin mahdollista neuvottelujen aikana. Tässä on muutama hän käyttää lähes kaikissa neuvotteluissa:

Entä tämä on sinulle tärkeää?
Kuinka voin auttaa parantamaan tätä meille?
Kuinka minun pitäisi tehdä se?
Kuinka voimme ratkaista tämän ongelman?
Kuinka haluaisit minun jatkavan?
Mikä on tavoite?
Mikä toi meidät tähän tilanteeseen?

Takuun toteutus

Neuvottelijana et ole vain vastuussa sopimukseen pääsemisestä, vaan myös siitä, että se pannaan täytäntöön. 'Kyllä' on merkityksetön ilman 'miten'. On tärkeää määritellä onnistuneiden neuvottelujen ehdot kollegasi kanssa. Kuten aiemmin keskusteltiin, avoimet kysymykset ovat erinomainen lähde saada vastustajasi osallistumaan ”pakotettuun empatiaan” ja ratkaisemaan ongelma sinulle. Voss ehdottaa seuraavien avoimien kysymysten käyttämistä sopimusten toteuttamisen varmistamiseksi:

Mistä tiedämme, että olemme tiellä?
Kuinka käsittelemme asioita, jos olemme väärässä radalla?

Jos haluat nähdä onnistuneen neuvottelun toiminnassa, sinun on varmistettava, että olet ymmärtänyt kaikkien vastustajan joukkueessa mukana olevien motivaatiot. Jos tulos vaikuttaa ryhmän jäseniin, he voivat vastustaa sopimusta ja aiheuttaa ongelmia myöhemmin. Tästä syystä Voss ehdottaa ennen sopimukseen pääsyä muutamia mahdollisia kysymyksiä, jotka kysyisit kollegaltasi varmistaaksesi, että kaikki ovat aluksella:

Kuinka tämä vaikuttaa kaikkiin muihin?
Kuinka sitoutunut muu joukkueesi on?
Kuinka toimitamme oikean materiaalin oikeille ihmisille?

Huolellisesti valittujen avoimien kysymysten lisäksi Voss ehdottaa useita muita työkaluja neuvottelujen turvaamiseksi:

7-38-55 prosentin sääntö

UCLA: n psykologian professori Albert Mehrabian huomasi, että vain seitsemän prosenttia viestistä välittyy käytetyistä sanoista, kun taas 38 prosenttia tulee äänensävystä ja 55 prosenttia kehon kielestä. Näin ollen Voss sanoo, että sinun tulee kiinnittää erityistä huomiota kehoosi ja siihen, miten käytät ääntäsi neuvotteluissa. Sinun täytyy ilmentää sitä, mitä yrität välittää.

Kolmen sääntö

Voss väittää, että kyllä-vastauksia on kolme tyyppiä: sitoutuminen, vahvistus ja väärennökset. Saamalla kollegasi suostumaan samaan asiaan kolme kertaa keskustelussa, kolminkertaistat mahdollisuudet, että he ovat sitoutuneet sopimukseensa. Esimerkiksi, kun he ovat sitoutuneet sitoumukseen, voit pyytää heitä tiivistämään vastauksensa saadaksesi toisen 'kyllä'. Sitten voit kysyä avoimen kysymyksen 'miten' tai 'mitä' päästäksesi kolmanteen 'kyllä'.

Pinokkion vaikutus

Opi havaitsemaan valehtelija. Harvardin professori Deepak Malhotra huomasi, että valehtelijat käyttävät enemmän sanoja ja enemmän kolmannen persoonan pronomineja kuin totuutta kertovat. He puhuvat myös monimutkaisemmilla lauseilla kumoamaan kaikki epäilyt heidän suuntaansa.

Chris-alennus

Vaikka kollegasi nimen käyttäminen keskustelussa on kokeiltu ja testattu tekniikka, joka kannustaa heitä avautumaan, sitä voidaan käyttää liikaa. Sen sijaan Voss ehdottaa nimesi käyttöä. Tämä voi tarkoittaa sitä, että esität itsesi nimellä, jolloin sinusta tuntuu henkilökohtaisemmalta ja rohkaistaan luottamusta vastustajaasi kohtaan.

Tarjous kovaa

Useimmissa neuvotteluissa tulee hetki, jolloin osapuolten epävirallinen vuorovaikutus siirtyy suoraan vastakkainasetteluun. Tällöin sinun on käytettävä neuvottelutaitojasi, jos haluat saada haluamasi. Neuvottelutoiminta saa kuitenkin useimmat ihmiset tuntemaan olonsa epämukavaksi, joten usein neuvottelujen osa hoidetaan useimmiten väärin. Jotta voisit neuvotella hyvin, sinun on ymmärrettävä neuvotteluprosessiin liittyvien psykologisten tekijöiden hienovarainen peli.

Kun pääset neuvotteluprosessiin, haluat vastustajan nimeävän hinnan ensin. Jos he yrittävät ankkuroida hintansa korkealle, yritä hallita tunteitasi ja ohjata tämä yritys avoimella kysymyksellä, kuten 'Kuinka minun pitäisi hyväksyä se?' Vaihtoehtoisesti voit suistaa keskustelun pois äärimmäisestä ankkurista kääntymällä ei-rahallisiin termeihin. Tämän avulla voit selvittää, mikä rahan lisäksi olisi sinulle hyvä juttu.

Löydä Musta joutsen

Vossin mukaan 'Musta joutsen' on piilotettu, odottamaton tieto, joka voi täysin kannustaa neuvottelujen dynamiikkaa. Välttääksesi Black Swanin sokeamaisen puolen, sinun ei pidä antaa tuntemasi pilata sitä, mitä et tiedä. Sinun on pysyttävä joustavana ja sopeutuvana, älä koskaan yliarvioi kokemustasi ja jätä huomiotta nykyisen neuvottelukontekstin informatiivinen ja emotionaalinen todellisuus.

Voss toteaa, että kokemuksestaan FBI: n panttivankineuvottelijana kaikki tulevat neuvottelupöytään vähintään kolmen mustan joutsenen kanssa. Tämä tarkoittaa, että kaikilla on hallussaan kolme tietoa, jotka voisivat vaikuttaa keskusteluun. Mustan joutsenen tunnistamiseksi sinun on hioa tiettyä ajattelutapaa. Sinun täytyy kysyä monia kysymyksiä, tulla intuitiiviseksi kuuntelijaksi ja ilmaista havainnot kollegasi kanssa.

Kolme vivutyyppiä

Mustat joutsenet ovat pohjimmiltaan vipukertoimia. Neuvottelussa vähiten vipua on sillä puolella, joka kokee, että heillä on eniten menetettävää, jos keskustelu romahtaa. Neuvottelijana sinun on vakuutettava kollegasi siitä, että heillä on enemmän menetettävää kuin sinulla, jos kauppa kaatuu. Voit käyttää kolmenlaisia vipuvaikutuksia:

Positiivinen vipuvaikutus: Yksinkertaisesti sanottuna tämä tarkoittaa vastustajan haluamien asioiden pidättämistä. Viivyttämällä tarjouksen tekemistä pidät vipua pidempään.
Negatiivinen vipuvaikutus: Tämä vaatii hienovaraista uhkaamista kollegallesi. Jos esimerkiksi ne eivät sisällä X-kirjainta, et anna X-kirjainta. Löytääksesi Black Swanin, jota voidaan käyttää negatiivisena vipuna, tunnista vastustajallesi tärkeä, mikä huolestuttaa heitä, ja käytä sitten sitä heitä vastaan.
Normatiivinen vipuvaikutus: Tämä tarkoittaa vastustajan moraalin ja normien käyttämistä eduksi. Jos pystyt osoittamaan ristiriitaisuuksia heidän uskomustensa ja tekojensa välillä, saavutat ylivallan, koska he haluavat välttää näyttämästä tekopyhältä.

Pelon voittaminen ja haluamasi poistaminen elämästä

Useimmat ihmiset pelkäävät konflikteja, joten he jättävät käyttämättä hyödyllisiä argumentteja hyödyksi. Tämä on yhtä merkityksellistä kokoushuoneessa kuin henkilökohtaisessa suhteessakin. Silti Voss pyytää sinua miettimään, mitä sinä todella pelkäät näissä tilanteissa. Taistelu tai pako -vastaus on vain muinainen johdotus, joka on ohjelmoitu varmistamaan, että tulemme toimeen heimomme jäsenten kanssa. Näin ollen se, että neuvottelet henkilöä, ei pelota sinua, vaan itse konflikti.

Voit kuitenkin käyttää takeaways from Älä koskaan jaa eroa neuvotella empatian kanssa. Tullaksesi suureksi millä tahansa elämän alueella, sinun on opittava omaksumaan konfliktit. Kun teet, alat ymmärtää, että vaikka sinua vastapäätä istuva henkilö saattaa näyttää olevan vastustajasi, hän on itse asiassa kumppanisi.

Voit ostaa Älä koskaan jaa eroa päällä Amazon .