Mikä on markkinasegmentointi? Opi segmentoimaan asiakkaasi

Tämän päivän verkkokauppias haluaa henkilökohtaisia ​​kokemuksia. Markkinoiden segmentointi, kutsutaan myös asiakkaiden segmentointi , on loistava tapa toimittaa ne. Vaikka se on tärkeä strategia kaikille verkkokaupan yrityksille, monet myymälöiden omistajat ja markkinoijat löytävät itseltään kysymyksen: 'Mikä on markkinoiden segmentointi?'

Se on tapa myymälän omistajille erottaa kävijät eri ryhmiin. Tällä tavalla he voivat luoda henkilökohtaisemman kokemuksen asiakkaiden ominaisuuksien, käyttäytymisen, tarpeiden ja toiveiden perusteella. Monet tuotemerkit, jotka käyttävät markkinointisegmenttiä markkinointisuunnitelmassaan ansaita enemmän rahaa , on onnellisempia asiakkaita ja pärjää paremmin kilpailijoihinsa nähden.

DMA: n tutkimuksessa havaittiin, että segmentoituja kampanjoita käyttäneet markkinoijat näkivät a Sähköpostitulojen kasvu 760% .

Lähde: Kampanjan valvonta

On olemassa monia työkaluja ja strategioita, joiden avulla voit segmentoida asiakkaasi ja luoda mahtavan ostokokemuksen. Jos pystyt pitämään tämän kokemuksen yhtenäisenä aina, kun he tekevät ostoksia kanssasi, voit rakentaa uskollisia asiakkaita . Tässä oppaassa selitetään erilaisia ​​strategioita, esimerkkejä ja vinkkejä, joiden avulla voit kasvattaa yritystäsi markkinoiden segmentoinnin avulla.

Mikä on markkinasegmentointi?

Markkinoiden segmentointi on, kun jaat kävijät ja asiakkaat segmentteihin tai ryhmiin heidän yhteisten ominaisuuksiensa perusteella. On ääretön määrä tapoja jakaa asiakkaasi ryhmiin. Siksi oma markkinasegmenttisi määritelmä voi - ja todennäköisesti tulee olemaan - erilainen kuin kilpailijasi.

Tässä on muutama asiakassegmentointiesimerkki eri asiakasryhmien muodostamiseksi:

• VIP: t: asiakkaat, jotka ostavat eniten tai käyttävät eniten rahaa
• Aktiiviset, pitkäaikaiset käyttäjät, jotka ovat toistuvia asiakkaita
• Uudelleenaktivoidut asiakkaat, jotka tekivät ostoksen, muuttuivat hetkeksi passiivisiksi ja tekivät sitten uuden ostoksen
• Alhaisemmat, toistuvat asiakkaat, jotka tekevät ostoksia harvemmin ja käyttävät vähemmän rahaa
• Uudet asiakkaat, jotka ovat juuri tehneet ensimmäisen ostoksensa
• Uudet kävijät, jotka ovat juuri rekisteröityneet postituslistallesi tekemättä ostoksia

Tässä on esimerkki siitä, miten se voi vaikuttaa tuloihisi:

Jakamalla kaikki asiakkaasi pienempiin ryhmiin voit kohdistaa asiakkaasi paremmin kuin jos käyttäisit yhtä perusstrategiaa kaikille. Tämä luo paremman käyttäjäkokemus jokaiselle asiakastyypille, mikä saa heidät käyttämään enemmän rahaa ja pitää heidät tyytyväisinä.

Tavoitteena on löytää ostomalleja tietyistä ryhmistä. Esimerkiksi: myydäkö enemmän talvikenkiä asiakkaille, jotka asuvat maissa ja alueilla, joissa sataa lunta? Myytkö enemmän vitamiineja yli 50-vuotiaille? Kuluttavatko asiakkaat yli 200 dollaria yhdessä tilauksessa, kun he ovat jo käyneet sivustollasi pari kertaa ennen? Kannattavatko kanta-asiakasohjelmasi ilmaista lähetyskampanjaa yli 20 prosentin myynnin?

Kun löydät mallit ja luo yhteyksiä, voit käyttää näitä ryhmiä markkinointiponnisteluissasi. Suosittuja tapoja käyttää markkinasegmentointia ovat sähköpostimarkkinointi, verkkomainonta, kuten Facebook Ads ja Google AdWords ja A / B-testaus verkkosivustollesi.

kuinka monta hashtagia sinun pitäisi käyttää Instagramissa

Markkinoiden segmentoinnin edut

Tämän päivän verkkokaupoissa on pääsy nopeaan tekniikkaan ja tuhansille verkkosivustovaihtoehdoille ostaa mitä he haluavat. Viimeisen vuosikymmenen aikana tämä on luonut valtavan kysynnän henkilökohtainen ostokokemus . Itse asiassa eräässä tutkimuksessa todettiin, että 64% asiakkaista haluaa henkilökohtaisia ​​tarjouksia. Jos kokemusta ei räätälöidä, 52% sanoi ostavansa todennäköisesti toisessa kaupassa.

Ja se maksaa. EMarketerin mukaan 48% Yhdysvaltain markkinoijista sanoi, että kun he mukauttivat verkkosivustonsa ja sovelluksensa, se kasvatti heidän tulojaan vähintään 10%.

Tässä on joitain parhaita tuloksia, jotka osoittavat markkinoiden segmentoinnin tärkeyden:

Se säästää aikaa ja rahaa. Sen sijaan, että käyttäisit yhtä yleistä strategiaa kaikille asiakkaillesi, markkinoiden segmentointi voi auttaa sinua palvelemaan tietyt ihmisryhmät. Tämä tarkoittaa, ettet tuhlaa aikaa ja rahaa tehottomiin kampanjoihin, koska ponnistelusi ovat kohdennettuja ja perustuvat asiakastietoihin.

Se rakentaa parempia suhteita asiakkaisiisi. Markkinoiden segmentointiprosessiin kuuluu jatkuvasti oppiminen lisää asiakkaistasi. Mitä enemmän opit niistä, sitä paremmin voit palvella heitä ja luoda täydellisen ostokokemuksen.

Se auttaa tunnistamaan brändisi vahvuudet, heikkoudet ja mahdollisuudet. Asiakassegmentit voivat näyttää brändisi ja kampanjoidesi suorituskyvyn. Voit nähdä suorituskyvyn aina siihen saakka, kun kohde on suosittu asiakassegmentissä. Opit, mitkä strategian osat ovat vahvat, mitkä tarvitsevat parannusta ja kuinka voit kilpailla paremmin kilpailijasi kanssa.

4 Markkinoiden segmentointityypit ja esimerkit markkinoiden segmentoinnista

Markkinoiden segmentointia on 4 päätyyppiä: demografinen, maantieteellinen, käyttäytymislaatuinen ja psykografinen. Keskity niihin, kun yrität parantaa asiakkaidesi asiakaskokemusta.

Lähde: Segmentoinnin pilarit - Jordie van Rijn

Kohderyhmä

Demografisten markkinoiden segmentointi on, kun jaat asiakkaasi ryhmiin heidän väestötietojensa perusteella, kuten ikä, tulot, sukupuoli, koulutustaso, yksinhuoltaja tai naimisissa, perheen koko, rotu, työnimike, uskonto ja muut.

Kohderyhmäsegmentit ovat suosituin tyyppi, koska se on helpoin ja luotettavin tapa jakaa asiakkaat.

Dormify on asuntolan ja huoneiston sisustusyritys, joka keskittyy opiskelijoihin, jotka sisustavat asuntonsa ja kodinsa. Yhtiö halusi markkinoida erityiskokoelman tarvikkeita ja vaatteita naisjärjestöryhmän jäsenille - tarkemmin sanottuna väestöryhmän kuin vain naisilla korkeakoulussa.

Markkinointitiimi tarkasteli yrityksen tietoja selvittääkseen, kuka oli vuorovaikutuksessa järjestö- ja 'kreikkalaisen elämän' sähköpostien ja mainosten kanssa. Sitten he käyttivät näitä tietoja luodakseen luettelon ihmisistä, jotka saisivat yhdistyksen tuotesähköpostit.

Tämän ja muiden segmentointiponnistelujen avulla Dormify kasvatti sähköpostimarkkinointitulojaan 92%.

Maantieteellinen

Maantieteellinen segmentointi on, kun erotat asiakkaat heidän sijaintinsa perusteella. Jos olet kansainvälinen myymälä, tämä voi tapahtua maanosan tai maan mukaan. Voit myös segmentoida ne alueen, osavaltion, kaupungin ja jopa kaupunginosien tai alueiden mukaan kaupungin sisällä. Esimerkiksi Brooklyn, Manhattan ja Queens ovat New Yorkissa asuvien asiakkaiden naapurustoja.

miten voin esikatsella facebook-mainostani

Patagonia, ulkoiluvaatteita valmistava yritys, tunnetaan pitävän paikallisia tapahtumia kaupungeissa, joissa on vahva asiakaskunta. Yritys isännöi tapahtumaa Manhattanin Upper West Sidessa yhdessä sen myymälöistä. Se kutsui asiakkaita selaamaan kuvagalleriaa, juomaan olutta paikalliselta panimolta ja jopa tavata taiteilijan. Vaikka Patagonialla on kauppoja kaikkialla Yhdysvalloissa, tämä sähköposti lähetettiin yrityksen tilaajille, jotka asuvat alueella ja olivat matkan päässä.

Lähde: Postikartat

Käyttäytyminen

Tämä menetelmä tekee ryhmät asiakkaan verkkokäyttäytymisen perusteella, kuten:

• Kuinka he käyttävät verkkosivustoasi (millä sivuilla vierailivat, mitä linkkejä napsauttivat, mihin aikaan he ostavat, milloin he viimeksi ostivat jne.)
• Mitä he tietävät tuotteistasi (oppivatko he vai ovatko valmiita tekemään ostoksia?)
• Kuinka he käyttävät tuotteitasi (palaavatko he usein takaisin täyttääkseen tarjontaansa vai saako enemmän?)
• Kuinka he tekevät päätöksiä (ovatko he impulsiivisia vai hitaita ostamaan?)

Esimerkiksi jotkut asiakkaat viettävät kuukausia oppia tuotteesta ennen kuin ostavat sen, kun taas jotkut asiakkaat ovat 'impulssiasiakkaita', jotka ostavat sen heti nähdessään sen. Jotkut ihmiset haluavat mennä fyysiseen myymälään katsomaan tuotetta henkilökohtaisesti, kun taas jotkut ihmiset ostavat aina verkosta. Kun tiedät, miten asiakkaasi käyttäytyvät, on helpompaa antaa heille mitä he haluavat.

Echo Club -talo (aiemmin SwayChic) teki 12 kohdennettua sähköpostikampanjaa. Yksi asioista, joita he katsoivat, oli se, mihin aikaan heidän asiakkaansa ostavat. Joten he loivat aikaperusteisen kampanjan, joka lähetti sähköposteja kello 5, 10 ja 17. suosituimmista ostoajoista. Toinen segmentti perustui sitoutumiseen. Siihen sisältyivät ostajat, jotka ostivat kerran, toistuvat asiakkaat, jotka ostivat vähintään kolme kertaa, yli 6 kuukautta sitten ostaneet asiakkaat ja paljon muuta.

Tämän uuden strategian avulla Echo Club -huone kasvatti sähköpostinsa avoimuusastetta 40%. He saivat myös kaksinkertaisen napsautusten määrän sähköpostiviesteissä ja ansaitsivat kolminkertaisen tulon verrattuna aiempiin kampanjoihinsä.

Psykografinen

Tämä strategia koskee asiakkaan uskomuksia, arvoja, persoonallisuutta ja elämäntapaa. Kaikki nämä piirteet voivat vaikuttaa heidän ostopäätöksiinsä. Psykografiset ryhmät voivat olla sekoitus muun tyyppistä segmentointia, kuten ikä tai uskonto (demografinen) tai sijainti (demografinen). Näillä yksityiskohdilla on usein merkitys ihmisen asenteissa ja elämäntavassa.

Saatat esimerkiksi huomata, että tuhatvuotiset asiakkaat tai vuosina 1981–1997 syntyneet asiakkaat ostavat todennäköisemmin luomutuotteita, ”kaikki luonnolliset” tai ympäristöystävälliset tuotteet.

Naisten vähittäiskauppias Sekoita käyttivät asiakastietojaan tehden 3 segmenttiä, jotka liittyvät asiakkaiden ostotapoihin. Nämä segmentit olivat:

• VIP-asiakkaat, jotka ansaitsivat enemmän rahaa ja halusivat ostaa uusimmat trendit. Nämä asiakkaat saivat yksinomaisia ​​kutsuja erikoistapahtumiin.
• Myynti-ostajat, jotka tekivät enemmän ostoksia alennuksen ollessa voimassa. Nämä asiakkaat saivat 30% alennuksia.
• Tuotemerkkiasiakkaat, jotka olivat uskollisia tietyille tuotemerkeille ja ovat valmiita käyttämään heille hieman ylimääräistä. Nämä asiakkaat saivat 10-15% alennuksia suosikkibrändeistään.

Sekoita kasvattivat vuositulojaan 15% näiden segmenttien kanssa sähköpostimarkkinointisuunnitelmassaan.

Kuinka hallita asiakassegmentointia sähköpostimarkkinoinnissa

Katsotaanpa a 5-vaiheinen lähestymistapa :

Vaihe 1: Katso tietojasi

Tietojen analysointi on suunnitelmasi ydin. Tarvitsemasi tiedot riippuvat luotavista segmenteistä. Löydät paljon hyödyllistä tietoa Shopify Analyticsista ja Google Analytics . Nämä tiedot voivat kattaa minkä tahansa aiemmin keskustelluista aiheista, kuten jokaisen käyttäjän väestötiedot ja miten he ovat vuorovaikutuksessa verkkosivustosi kanssa.

Vaihe 2: Valitse segmentit

Ota aikaa ajatellaksesi tärkeimpiä liiketoimintatavoitteitasi. Ajattele myydyimpiä tuotteita, sijainteja, joissa on eniten tilauksia, ja ihmisiä, jotka ostavat eniten tuotteita kaupastasi. Kuinka voit jakaa nämä erillisiin ryhmiin?

Vaihe 3: Käytä sähköpostimarkkinointityökalua

An sähköpostimarkkinointi työkalu voi olla paras ystäväsi. Yritä integroida sähköpostipalveluntarjoajasi Shopify-kauppaan.

Kun se on yhdistetty, voit määrittää segmenttejä myymälätietosi perusteella. Tämä voi sisältää valmiita asiakassegmenttejä, kuten potentiaaliset asiakkaat, viimeisimmät asiakkaat viimeisten 30 päivän aikana ja passiiviset asiakkaat, jotka eivät ole tehneet ostoksia kahdeksan kuukauden aikana.

Voit myös rakentaa mukautettuja segmenttejä seuraavien kriteerien perusteella:

• Tilausten kokonaismäärä (kuinka monta kertaa asiakas tilasi kaupastasi)
• Keskimääräinen tuotteiden määrä kussakin tilauksessa
• Toimittaja ostanut (tietyille tuoteryhmille - hyödyllinen, jos haluat mainostaa aiheeseen liittyviä tuotteita)
• Aiemmat ostokset (tiettyjen ostamien tuotteiden seuraamiseksi - hyödyllistä aiheeseen liittyvien tuotteiden mainostamiseksi)

• Tilattujen tuotteiden kokonaismäärä
• Yhdelle tilaukselle käytetty summa
• Kullekin tilaukselle käytetty keskimääräinen summa (jos he tekivät useita ostoksia)
• Kaikkien tilausten kokonaissumma
• Asiakkaat, jotka ovat tehneet ostoksen tai eivät ole tehneet ostosta (hyödyllinen, jos haluat kohdistaa asiakkaisiin, jotka eivät ole vielä ostaneet mitään)

• Ostopäivä
• Asiakkaan osoitteen postinumero
• Minkä tahansa yllä olevan kriteerin yhdistelmä

toiminnot, jotka luovat profiilin, ovat

Vaihe 4: Luo sisältösi

Nyt kun sinulla on käsitys siitä, miten haluat jakaa segmentit, voit aloittaa sisällön luominen lähettää sähköpostia. Ole luova - asiakkaiden segmentointia ei ole rajoitettu.

Käytä valokuvia ja huomiota herättäviä kuvia saadaksesi asiakkaidesi huomion. Tämä voi auttaa heitä visualisoimaan tarjouksesi, mikä saa heidät todennäköisemmin napsauttamaan, jos he ovat kiinnostuneita. Erityinen myynninedistämistarjoukset ja alennukset ovat toinen onnistunut tapa sulauttaa kauppa.

Katso tästä sähköpostista Rita Oran naispuolisille tilaajille lähetetyt naisten vaatteet.

Lähde: Kissmetrics

Ylellinen vuodevaatekauppa Brooklinen lähetti sähköpostitarjouksen ilmainen toimitus . Se näytti tuotteita, joita asiakkaat katsoivat verkkosivuillaan, mutta eivät ostaneet. Lisätty toimitustarjous on täydellinen tapa vakuuttaa käyttäjä lopulta tekemään ostoksen.

Lähde: Kampanjan valvonta

Älykkäitä tarjouksia lähetti tämän älykkään sähköpostin palauttamaan vanhat, passiiviset asiakkaat, jotka eivät ole tehneet ostoksia vähään aikaan. Sähköpostin otsikossa lukee 'Anteeksi, että se on ollut niin pitkä'. Sitten yritys tarjoaa ylimääräisen 25%: n alennuksen koko verkkosivustolta vain 2 päiväksi. Tämä luo tunteen kiireellisyys jotta asiakas voi tehdä ostoksia nyt.

Lähde: Huomautus

Vaihe 5: Aloita sähköpostin lähettäminen ja tulosten seuranta

Kun olet segmentoinut asiakkaasi ja suunnitellut sähköpostisi, olet valmis lähettämään. On tärkeää seurata tuloksia ja tietoja, jotta voit aloittaa koko prosessin uudestaan. Katso kuka avaa mitä, mitkä sähköpostit johtavat ostoksiin, ja muita malleja, jotka voit valita.

Esimerkiksi, jos huomaat, että kuvat parantavat napsautussuhteita, tiedät käyttää niitä enemmän. Jos VIP-asiakasryhmäsi kulutti 25% enemmän, tiedät kiinnittää erityistä huomiota näihin suhteisiin.

Lähettämällä sähköposteja lisäät tietoja tietokantaan. Sinulla puolestaan ​​on ajantasaisempia ja tarkempia tietoja, jotta voisit kasvaa ja säätää markkinasegmenttisuunnitelmaasi.

Asiakassegmenttien löytäminen Facebook-mainoksista

Facebook-mainonta on voimalaitos verkkokaupan yrityksille. Itse asiassa se on vastuussa 85% verkkokaupan tilauksista sosiaalisessa mediassa . Joten on hyvä uutinen, että Facebook-mainokset tarjoavat mahtavia vaihtoehtoja asiakkaiden segmentointiin.

Segmentointivaihtoehtoja on 3: perusyleisöt, mukautetut yleisöt ja samanlaiset yleisöt.

Ydinyleisöt

Ydinyleisöjen avulla voit segmentoida Facebook-käyttäjät manuaalisesti. Löydät kriteerit kaikille neljälle markkinasegmenttityypille, joista keskustelimme aiemmin.

Voit sekoittaa ja sovittaa haluamasi vaihtoehdot. Tämä antaa sinulle uskomattoman voiman löytää hyvin erityisiä segmenttejä.

Valitse seuraavista vaihtoehdoista:

• Sijainti (maantieteellinen): Kohdista maa, osavaltio, postinumero tai jopa fyysisen myymälän ympärillä oleva alue (esimerkiksi 30 mailin ympyrä sen ympärillä).
• Väestötiedot: Aiemmin keskustellut yksityiskohdat, kuten ikä, sukupuoli, koulutus, työnimike, perheen koko ja heidän puhumansa kieli.

• Aihepiirit (psykografiset): Asiat, jotka kukin käyttäjä on tykännyt, seurannut tai luetellut kiinnostuksen kohteena profiiliinsa. Tähän sisältyy ostokset, ruoka, kunto, elokuvat, musiikki, urheilu, pelit ja paljon muuta.
• Käyttäytyminen (käyttäytyminen): Mitä he tekevät Facebookissa, mukaan lukien miten he tekevät ostoksia, mitä ovat ostaneet äskettäin, kirjautuvatko he sisään puhelimesta tai pöytätietokoneelta, jos matkustavat, katsovatko televisiota vai kuuntelevatko satelliittiradiota ja paljon muuta.
• Liitännät: Voit luokitella sivusi pitävät ihmiset (samoin kuin heidän Facebook-ystävänsä), sovellustasi käyttävät henkilöt ja ihmiset, jotka ovat käyneet yhdessä tapahtumastasi.

Mukautetut yleisöt

Mukautettujen yleisöjen avulla voit ladata kauppasi asiakastiedot Facebookiin. Tämä antaa sinulle uuden tavan kohdistaa asiakkaasi ja liidit, mikä lisää heidän mahdollisuuksiaan tehdä ostoksia.

Voit käyttää:

• Yhteystietoluettelot: Lataa yhteystietoluettelo, joka sisältää tietoja, kuten sähköpostiosoitteet ja puhelinnumerot. Facebook yrittää löytää heidän profiilinsa, jotta voit kohdistaa heidät mainoksillesi.
• Sivuston kävijät: Luo oma yleisö ihmisistä, jotka käyvät kaupassasi ja näyttävät heidän selaustietonsa avulla heille asiaankuuluvia mainoksia Facebookissa. Tee tämä mennessä asentamalla Facebook-pikselin sivustoosi .
• Sovelluksen käyttäjät: Jos sinulla on mobiilisovellus, asenna Facebook SDK sovelluksessa yhdistääksesi käyttäjät Facebook-mainostiliisi.

Voit luoda mukautetun yleisön siirtymällä Ads Managerin Yleisöt-välilehteen ja valitsemalla Luo yleisö → Mukautettu yleisö → Asiakasluettelo. Lataa sitten CSV- tai TXT-tiedosto, joka sisältää yhteystietosi. Muista valita, mitkä asiakastiedot sisältävät tiedostosi, kuten etunimi, sukunimi ja sähköpostiosoite.

kuinka luoda video YouTubessa

Ehdottomat yleisöt

Ehdottomat yleisöt luodaan käyttämällä yleisösi tai mukautettuja yleisötietojasi. Facebook löytää muita samankaltaisia ​​käyttäjiä ja näyttää mainoksesi myös heille.

Luo ulkonäköinen yleisö siirtymällä Mainoshallinnan Yleisöt-välilehteen ja valitsemalla Luo yleisö → Näyttävä yleisö. Valitse matkattava lähde, kuten oma yleisö tai Facebook-sivu. Voit myös valita kohdemaat tai -alueet.

Valitse, kuinka läheisesti haluat yleisön vastaavan: 1–10% valitsemiesi maiden kokonaisväestöstä. Jos valitset 1%, käytettävissä olevien käyttäjien kokonaismäärä on pienempi, mutta lähempänä ottelua. Jos valitset 10%, sinulla on enemmän käyttäjiä, mutta heillä ei ole yhtä paljon yhteistä alkuperäisen yleisösi kanssa.

Johtopäätös

Kun yritykset hyödyntävät markkinasegmentoinnin voimaa, ne voivat muuttaa liiketoimintaansa. Yritykset voivat lopettaa rahan tuhlaamisen tehottomaan mainontaan ja saada samalla enemmän tuloja kuin koskaan ennen. Asiakaskokemus on parempi, mikä tekee onnellisemmista asiakkaista, jotka palaavat jatkuvasti.

Jos et käytä markkinasegmentointia, aloita tänään keskustelemiemme vinkkien ja vaiheiden avulla. Ei ole olemassa yhtä tapaa tehdä se - kun luot oman markkinasegmentin määritelmän, mahdollisuudet eivät koskaan lopu.

Onko sinulla kysyttävää markkinoiden segmentoinnista? Jos olet jo aloittanut prosessin, mitä vihjeitä olet oppinut? Kerro meille alla olevissa kommenteissa.