Miksi tarvitset kipeästi määriteltyjä kohdemarkkinoita ja kohdeyleisöä

Kuka on sinun kohdeyleisö ? Mikä on kohdemarkkinasi? Miksi?

Jos sinulla ei ole uskomattoman tarkkoja vastauksia näihin kysymyksiin, voit olla siinä suuri ongelma .

Lisäksi, jos vastasit esimerkiksi 'kohdennamme kaikille' tai 'palvelemme monille ihmisille', olet isompi ongelmia, ystäväni ...

Koska jos kohdistat kaikkiin, et todellakaan kohdista ketään. Et voi olla kaikkea kaikille ihmisille.

Okei, tiedän mitä ajattelet: 'Mutta entä Amazon, Tom? Ne kohdistavat kaikille koko maailmassa! '

Anna minun levittää tämä.

Neljän vuoden ajan vuosina 1994-1998 , Amazon juuri myynyt kirjoja. Ja silloinkin he tekivät sen vain netissä - joka vuonna 1994 oli erittäin kapealla yleisöllä .

Toisin sanoen Amazonilla oli tarkoin määritellyt ja hyvin tarkat kohdemarkkinat.

Hyvä Ol ’Jeff alkoi vain laajentua jälkeen neljä vuotta kovaa työtä onnistuneen organisaation luomiseksi. Tänään - 24 vuotta myöhemmin - Amazon on ansaittu kyky kohdistaa kaikki .

Et ole.

Et ole Amazon kuten nyt. Olet Amazon kuten se oli 24 vuotta sitten, ja sinun on aloitettava pienestä - aivan kuten Jedi Bezos.

Miten?

Tässä artikkelissa opit, mitkä ovat kohdemarkkinat ja kohderyhmät. Lisäksi näytän sinulle, kuinka tunnistaa markkinat, joihin yrityksesi on keskityttävä menestyäkseen.

Solki ylös.

Lähetä sisältö

• Mikä on kohdemarkkinat?
  • Esimerkki kohdemarkkinoista
• Mikä on kohdeyleisö?
  • Esimerkki kohderyhmästä
• Keskeiset erot kohdemarkkinoilla ja kohdeyleisössä
  • Kohdemarkkinat ja kohderyhmät voivat olla samat
• Kohdistuksen voima
• Kuinka tunnistaa kohdemarkkinasi
  • Vaihe 1: Tunnista yrityksesi tarjoama avain
  • Vaihe 2: Tarkenna kohdemarkkinasi
  • Vaihe 3: Pysy tavoite
  • Vaihe 4: Arvioi markkinasegmenttisi
• Yhteenveto
• Haluatko oppia lisää?

Älä odota, että joku muu tekee sen. Palkkaa itsesi ja aloita soittamista.

Mikä on kohdemarkkinat?

Kohdemarkkinat ovat tietty, määritelty segmentti kuluttajia, joita yritys aikoo palvella tuotteillaan tai palveluillaan.

Kohdemarkkinoiden tunnistaminen on olennainen askel tuotteiden, palvelujen ja niiden edistämiseksi käytettyjen markkinointiponnistusten kehittämisessä.

Lisäksi kohdemarkkinat sisältävät tyypillisesti tuotteen tai palvelun loppukäyttäjät.

Siksi kuuluisa konsultti Peter F.Drucker sanoi 'Markkinoinnin tavoitteena on tuntea ja ymmärtää asiakasta niin hyvin, että tuote tai palvelu sopii hänelle ja myy itsensä.'

Tämä on elintärkeää ymmärtää.

Melun vähentämiseksi sinun on luotava tuotteita, palveluja ja markkinointikampanjoita tietylle, hyvin määritellylle ihmisryhmälle.

kuinka kauan gifin pitäisi olla

Koska jos et? Parhaimmillaan ne ovat huonoja tuotteita tai palveluita, jotka eivät täysin vastaa asiakkaiden tarpeita ja toiveita.

Mutta todennäköisemmin, kukaan ei osta niitä.

Markkinointikirjailijana Philip Kotler sanoi kerran , ”On vain yksi voittajastrategia. Tarkoituksena on määritellä kohdemarkkinat huolellisesti ja ohjata ylivoimainen tarjous kyseisille kohdemarkkinoille. '

Tämä kohdemarkkinat voidaan ryhmitellä asioiden mukaan kuten maantiede, väestötiedot ja psykografia .

se on temppu saada kirves gif

Katsotaanpa esimerkkiä.

Esimerkki kohdemarkkinoista

McDonald's on arvokkain pikaruokamerkki maailmassa, ja se on loistava esimerkki väestörakenteen kohdemarkkinoinnista.

Vaikka McDonald's on kasvanut kohdentamaan useita markkinoita ja yleisöjä, he ovat luoneet omistettuja tuotteita ja markkinointikampanjat kullekin segmentille .

Esimerkiksi yksi heidän tärkeimmistä kohdemarkkinoistaan ​​on pienet lapset. Tälle segmentille ne tarjoavat leikkialueita, iloisia aterioita leluilla ja markkinointikampanjoita, joissa on mukana Disney-hahmoja ja Ronald McDonald.

Kohdemarkkinointi ja aggressiivinen hinnoittelu ovat auttaneet McDonald’sia ylläpitämään jatkuvasti suurin pikaruokaravintojen markkinaosuus Yhdysvalloissa.

Mutta kaikki muuttuu jatkuvasti.

Viime vuosina, McDonald'sin myynti on ollut laskussa , ja heidän on täytynyt reagoida kohdemarkkinoiden muutoksiin.

Tutkitaan mitä tapahtui.

Vuonna 2016 vuosituhannet ylittivät vauvan ikäryhmät tulla suurin sukupolvi Yhdysvalloissa, ja tämä avokado-pakkomielteinen sukupolvi välittää enemmän terveellisistä elintarvikkeista kuin edelliset sukupolvet.

Vastauksena tähän kohdemarkkinoiden muutokseen McDonald’s päivitti tuotteitaan ja palveluitaan.

Siksi McDonald’s tarjoaa tänään terveellisempiä, tuoreempia valikkovaihtoehtoja ja korkealaatuisia kahvituotteita.

Seuraava:

Mikä on kohdeyleisö?

Termi 'kohdeyleisö' on kapeampi kuin 'kohdemarkkinat'. Se viittaa erityisesti kuluttajaryhmään, johon markkinointiviestit ovat kohdistuneet.

Mainonnan asiantuntija Tom Duncan selittää: Kohdeyleisö on 'ryhmä, jolla on merkittävä potentiaali vastata positiivisesti tuotemerkin viestiin'.

Kohdeyleisösi voi olla tuotteesi loppukäyttäjä tai ei, mutta he ovat ihmisiä, joille aiot ohjata markkinointisi.

Jotta voisit kommunikoida tehokkaasti kohdeyleisösi kanssa, sinun on ymmärrettävä kuka he ovat ja mitkä ovat heidän todelliset tarpeet ja toiveet.

Miksi?

Koska 'riippumatta tuotteestasi, olet viime kädessä koulutusalalla' sanoi Robert G. Allen . 'Asiakkaasi on jatkuvasti koulutettava liiketoiminnan kanssasi monista eduista, koulutettava käyttämään tuotteitasi tehokkaammin ja opetettava tekemään loputtomia parannuksia elämässään.'

Muista myös, mikä kirjailija ja markkinointiguru Orvel Ray Wilson sanoi : 'Asiakkaat ostavat syistään, ei sinun.'

Tarkastellaan uudelleen McDonald'sin esimerkkiä, jota tarkastelimme yllä.

Esimerkki kohderyhmästä

Vaikka yksi McDonald'sin tärkeimmistä kohdemarkkinoista on lapset, näillä kohdemarkkinoilla on suuri ongelma: Lapsilla ei ole ostovoimaa.

Toisin sanoen, lapset eivät osta McDonald'sin tuotteita, vaan aikuiset heidän elämässään.

Joten McDonald's luo onnellisen aterian palvelemaan heidän kohdemarkkinoitaan. He kuitenkin luovat iloista ateriaa mainostavia mainoksia, jotka on tarkoitettu heidän vanhempiensa kohdeyleisölle.

Tämä näkyy selvästi alla olevassa videomainoksessa.

Mainoksessa korostetaan asioita, joista lapset eivät ole kiinnostuneita, mutta jotka ovat tärkeitä vanhemmille: kuten 'ei keinotekoisia värejä, aromeja tai säilöntäaineita' ja hyväntekeväisyyslahjoituksia.

Mitä lapset välittävät eniten?

Lelu, tietysti! Mutta tämä mainitaan vain niukasti videon lopussa.

Hyvien aterioiden kohdalla lapset voivat olla McDonald'sin kohdemarkkinoita, mutta he eivät selvästikään ole kohderyhmä.

Keskeiset erot kohdemarkkinoilla ja kohdeyleisössä

Kohdemarkkinat ja kohdeyleisö ovat samanlaisia, päällekkäisiä termejä. Niiden välillä on kuitenkin keskeisiä eroja, jotka liittyvät enimmäkseen käytännön vaikutuksiin, joita kullakin on yrityksellesi.

Kohdemarkkinat vaikuttavat kaikki pienyrityksen tekemät päätökset.

Tuotteet tai palvelut kehitetään vastaamaan kohdemarkkinoiden tarpeita ja toiveita. Pakkaus ja hinnoittelupäätökset houkutellaan kohdemarkkinoille. Ja myyntiprosessit on rakennettu kohdemarkkinoiden ostosasetusten ympärille.

Kohdeyleisö vaikuttaa kuitenkin vain tiettyihin markkinointiviesteihin liittyviin päätöksiin.

Tästä syystä kohdemarkkinat koostuvat yleensä tuotteen tai palvelun loppukäyttäjistä, kun taas kohderyhmät saattavat olla tai eivät.

Kohdemarkkinat ja kohderyhmät voivat olla samat

Usein markkinointiviestin kohderyhmä on sama ryhmä, joka on tunnistettu kohdemarkkinoiksi.

Esimerkiksi jooga-leggingsit-tuotemerkki voi tunnistaa kohdemarkkinat yksinäisille naisille, ikä 24-34, jotka säännöllisesti käyvät kuntosaleilla ja ovat osoittaneet kiinnostusta joogaan.

Tässä esimerkissä kohdeyleisö on sama kuin nämä kohdemarkkinat.

Markkinoijat voivat kuitenkin hioa edelleen kohderyhmää. Markkinoijat voivat esimerkiksi päättää käytä Instagram-mainontaa saavuttaa kohdemarkkinansa.

Joten nyt kohdeyleisö voidaan määritellä edelleen Instagram-käyttäjiksi, jotka seuraavat tilit kuten Jooga tyttö ja Jooga-inspiraatio , ovat äskettäin ostaneet tuotteita verkossa, asuvat Portlandissa Oregonissa ja arvostavat reilun kaupan tuotteita.

Okei, nyt puhutaan miksi kohdentaminen on menestyksen kannalta niin ratkaisevan tärkeää.

Kohdistuksen voima

Monet ihmiset uskovat, että leveän verkon heittäminen on paras tapa saada enemmän kalaa.

Mutta menestyneimmät kalastajat tietävät, minkä tyyppisiä kaloja he aikovat saada kiinni etuajassa. He tekevät verkkoja tämän kalakoon mukaan. Ja he tietävät tarkalleen, mistä nämä kalat löytyvät, ja milloin verkot on pantava strategisesti kiinni niiden saamiseksi.

Siksi kohdennetut mainokset ovat keskimäärin melkein kaksi kertaa niin tehokas kohdistamattomina mainoksina.

Selvästi määriteltyjen kohdemarkkinoiden ja kohderyhmien tunnistaminen toimii kuin suurennuslasi, joka keskittyy auringon säteisiin.

'On vaikea kohdistaa viesti tavalliselle 35-vuotiaalle keskiluokan kahden lapsen äidille' sanoi Elizabeth Gardner . 'On paljon helpompaa kohdistaa viesti Jenniferille, jolla on kaksi alle neljää lasta, joka toimii avustajana ja etsii aina nopeita mutta terveellisiä illallisia ja tapoja viettää enemmän aikaa lastensa kanssa ja vähemmän aikaa kotityöhön.'

Selkeästi määriteltyjen kohdemarkkinoiden avulla tuotteen tai palvelun jokainen yksityiskohta voidaan räätälöidä täydellisesti heidän tarpeisiinsa ja toiveisiinsa. Tämä johtaa uskomattoman tyytyväisiin asiakkaisiin ja ylivoimaisesti positiiviseen palautteeseen.

Lisäksi tarkasti määritellyllä kohdeyleisöllä kaikki markkinointikampanjan yksityiskohdat voidaan räätälöidä täydellisesti heidän kiinnostuksen kohteisiinsa, tunteisiinsa ja maailmankatsomuksiinsa.

miten päästä livenä Instagramissa

Jos osaat luoda markkinointiviestejä, jotka vaikuttavat aidosti kohdeyleisöösi, saavutat korkeammat tulosprosentit ja rakennat enemmän voimakas tuotemerkki.

Koska tosielämässä Hullut miehet inspiraatiota Howard Gossage sanoi: 'Kukaan ei lue mainoksia. Ihmiset lukevat, mikä kiinnostaa heitä. Joskus se on mainos. '

Mutta se ei ole kaikki.

Kohdistaminen antaa myös markkinoijille mahdollisuuden hyödyntää 'digitaalisen aikakauden käynnistämää valtavaa tietovuotoa saadakseen parempia tuloksia digitaalisesta markkinoinnista'. sanoi Ray Velez , CTO / Razorfish .

Ja nämä tiedot ovat valtava.

Sinun täytyy viettää vain viisi minuuttia luomalla Facebook-mainoksen olla järkyttynyt tämän päivän kohdistusominaisuuksista digitaalisen markkinoinnin työkalut .

Joten miten voit hyödyntää tätä voimaa?

Kuinka tunnistaa kohdemarkkinasi

Nyt kun ymmärrät tarkalleen, mitä kohdemarkkinat ja kohderyhmät ovat, katsotaanpa, kuinka voit paljastaa kohdentamasi markkinasegmentit.

Vaihe 1: Tunnista yrityksesi tarjoama avain

Hanki tämä oikea ja ihanteellisen kohdemarkkinoidesi pitäisi paljastua.

Aloita luomalla lopputuloksella: tyydyttää asiakkaiden tarpeet ja toiveet.

'Aito markkinointi ei ole taidetta myydä tekemäsi, mutta tietää mitä tehdä' sanoi markkinoija Philip Kotler . 'Asiakkaiden tarpeiden tunnistaminen ja ymmärtäminen sekä ratkaisujen luominen tuottavat asiakkaille tyytyväisyyttä, voittoja tuottajille ja hyötyä sidosryhmille.'

Sinun on pystyttävä vastaamaan näihin kysymyksiin hyvin selkeästi:

• Mitä ongelmaa ratkaiset?
• Mitä tarvetta kohtaat?
• Ja minkä halun täytät?

Taloustieteilijänä ja Harvardin professorina Theodore Levitt sanoi tunnetusti: 'Ihmiset eivät halua ostaa neljännes tuuman poraa. He haluavat ostaa neljäsosa tuuman reiän. ”

Ominaisuudet kertovat. Edut myyvät.
Älä siis määritä, mitä teet tai miten teet sen, kuten 'myymme kodin kuntolaitteita verkossa'.

free for commercial use Arkistokuvat

Määritä sen sijaan, mitä tuloksia tarjoat asiakkaillesi, kuten: 'Autamme ihmisiä laihtua ja kuntoon, mikä auttaa parantamaan heidän itseluottamustaan ​​ja vaikutusmahdollisuuksiaan. Lisäksi autamme heitä tekemään sen mukavasti omassa kodissaan, jossa he eivät tunne itsensä tajuissaan käyttämällä kuntoiluvälineitä, joita he voivat ostaa helposti verkosta. '

Erinomainen esimerkki yrityksestä, joka myy tuotteen etuja ominaisuuksien sijaan, on ensimmäinen iPod-mainos.

IPodin pääominaisuus oli, että se pystyi tallentamaan 1 Gt MP3-tiedostoja.

Mutta Apple ei mainostanut tätä ominaisuutta. Sen sijaan, he korostivat hyötyä että tämä ominaisuus tarjosi: '1000 kappaletta taskussa'.

Kun olet selvästi tunnistanut tekojesi edut, pitäisi olla melko selvää, kuka tarvitsee eniten tuotetta tai palvelua.

Applen esimerkissä kohdemarkkinat ovat ilmeisesti uuden tekniikan varhaiset käyttöönottajat, joilla on suuri musiikkikokoelma ja jotka rakastavat musiikin kuuntelua liikkeellä.

Täältä Apple voisi kaivaa syvemmälle kohdemarkkinoilleen testaamalla tuotetta pienemmillä ihmisryhmillä, jotka sopivat näihin perusparametreihin.

Kenen tarpeita tai haluja täytät?

Autatko keski-ikäisiä ylipainoisia miehiä laihtua? Autatko ikääntyneitä pitämään puutarhansa? Autatko nuoren isän säästöä keittiössä ruoanlaittovälineillä?

Vaihe 2: Tarkenna kohdemarkkinasi

Tässä vaiheessa sinulla pitäisi olla perustiedot siitä, kenelle tuotteesi tai palvelusi hyötyy. Täältä sinun täytyy kaventaa markkinasegmenttiä aiot kohdistaa.

Ole mahdollisimman tarkka.

Ensimmäinen, määritellä väestötiedot kohdemarkkinoistasi.

Väestötiedot ovat yksinkertaisesti tietty osa väestöstä. Voit segmentoida kohdemarkkinasi käyttämällä väestötietoja, kuten ikä, sijainti, sukupuoli, siviilisääty tai perhetilanne, ammatti, tulotaso, koulutustaso jne.

Seuraava, tunnistaa psykografia ihmisistä, jotka hyötyvät tuotteestasi tai palvelustasi eniten.

mitä myydään parhaiten eBayssa 2017

Psykografia on kuluttajien psykologisia ominaisuuksia, kuten asenteet, arvot, kiinnostuksen kohteet, elämäntapa ja käyttäytyminen jne.

Kun olet tehnyt tämän, sinun pitäisi olla selvästi määritelty ostajan henkilö .

Saat lisätietoja ostajan persoonien luomisesta tutustumalla Shopify-oppaaseen Kuinka rakentaa ostajan persoonaa markkinoinnin parantamiseksi '

Vaihe 3: Pysy tavoite

Tämä on ehkä prosessin vaikein osa.

Oletusten välttäminen voi olla erittäin vaikeaa. Lisäksi monet ihmiset etsivät, muistavat ja tulkitsevat tietoja tahattomasti tavalla, joka vahvistaa heidän olemassa olevat uskomuksensa tai olettamuksensa.Tätä kutsutaan vahvistus bias .

Jos et ole varovainen, tämä puolueellisuus voi täysin suistua kaikista yrityksistäsi määritellä selvästi kohdemarkkinasi ja kohdeyleisösi - mikä puolestaan ​​voi aiheuttaa yrityksellesi katastrofin.

Ja näin tapahtuu koko ajan.

Itse asiassa, CB Insightsin mukaan , 42% startup-yrityksistä epäonnistuu rahoituksen puutteen vaan sen puutteen vuoksi markkinoiden tarve.

Toisin sanoen he epäonnistuvat, koska takana olevat yrittäjät ovat niin sokeasti intohimoisia tuotteestaan ​​tai palvelustaan, he unohtavat vahvistaa, onko markkinoilla todellista tarvetta vai ei.

Toinen virhe, jonka yritykset tekevät, on suorittaa paljon tutkimusta, mutta ei todellista testausta.

Tutkimus on mahdollista. Testaus on todiste.

Ei ole väliä kuinka moni ihminen kertoo sinulle olisi käyttää tuotetta tai palvelua. Eikä ole edes väliä kuinka moni ihminen sanoo ostaa tuotteesi tai palvelusi.

Sillä on merkitystä vain kuinka monelle ihmiselle itse asiassa ostaa tuotteesi tai palvelusi.

Älä siis kysy ihmisiltä, ​​pitävätkö he tuotteestasi vai ostavatko he sen. Luo MVP (vähintään kannattava tuote) ja myydä se heille silloin tällöin.

Se on ainoa tapa tietää varmasti, onko markkinoilla todellista tarvetta.

Alarivi: Oletetaan, ettei mikään kohdemarkkinat välitä yrityksestäsi, brändistäsi, tuotteistasi tai palveluistasi, ellei ole kategorisesti osoitettu toisin.

Vaihe 4: Arvioi markkinasegmenttisi

Nyt kun sinulla on todellisia oivalluksia siitä, kenelle aiot myydä, sinun on varmistettava, että nämä ovat markkinat, joita kannattaa palvella.

Esitä itsellesi nämä kysymykset:

• Onko kohdemarkkinoilla tarpeeksi ihmisiä ylläpitämään liiketoimintaamme?
• Onko tällä markkinasegmentillä rahaa ostaa tuotteitamme tai palveluitamme?
• Ostavatko he toistuvasti vai pitäisikö meidän sulkea jatkuvasti uusia asiakkaita?
• Onko tällä markkinasegmentillä paljon kilpailua?
• Jos ei ole, miksi niin on?
• Jos on, mikä erottaa meidät kilpailusta - miksi asiakkaiden pitäisi ostaa meiltä?
• Kuinka tavoitettavissa nämä kohdemarkkinat ovat?

Jälleen kerran tutkimus voi viedä sinut vain niin pitkälle. Jotta voit vastata lopullisesti näihin kysymyksiin, sinun on luotava tosielämän testit, joissa olet tosiasiallisesti yhteydessä potentiaaliseen kohdemarkkinasi.

Yhteenveto

Selkeästi määritellyt kohdemarkkinat ja kohderyhmät ovat elintärkeitä minkä tahansa yrityksen pitkän aikavälin menestykselle.

Hajapistoolilähestymistapa voi viedä sinut vain niin pitkälle - ja siinä tapauksessa, että onnistut pääsemään sen ollenkaan lähtöviivan ohi.

Joten työskentele ymmärtääksesi kuka yrityksesi palvelee ja miksi heidän pitäisi välittää. Ja muista, että ainoa oikea tapa tietää, kenelle sinun tulisi kohdistaa, on testaus.

Kun olet määrittänyt kohdemarkkinasi, varmista, että tuotteesi tai palvelusi täyttävät heidän tarpeensa tai toiveensa. Määritä sitten kohdeyleisösi - tietty ryhmä, johon aiot kohdista markkinointiviestisi .

Muista, että laajan verkon heittäminen on pienyrityksen kuolemantuomio. Joten täsmennä.

Mikä on yksi tärkein etu, jonka yrityksesi tarjoaa kuluttajille? Jätä kommentti alla ja kerro meille!

Haluatko oppia lisää?

• Kuinka hyödyntää asiakassuhteiden mahtavaa voimaa
• GDPR: n selitys: Mitä verkkokaupan omistajien tulisi tietää [Video]
• Miksi kukaan ei osta kauppastasi - ja mitä voit tehdä asialle?
• 10 tapaa saada toistuvia asiakkaita
• 30 pienyritysideota, jotka antavat sinulle rahaa vuonna 2021